Mødeanalysen

Dygtige folk, gode møder. Alligevel tipper samtalen de samme steder.

NEO Facit har analyseret over 1.000 møder.

Skriv til Lasse Se fundene

Seks fundAndel af over 1.000 møder

78 %Kunden siger det vigtige. Samtalen går videre.
36 %Løsningen kommer, før behovet er forstået.
65 %Den, der holder mødet, taler mest, og mest om sig selv.
65 %Ingen ved, hvem der beslutter, og hvornår.
45 %Mødet slutter uden et klart næste skridt.
64 %Mødet ender høfligt, ikke tillidsfuldt.

Over 1.000 møder i NEO Facit

Fundene

Seks steder, hvor samtalen tipper.

Tallene er fra over 1.000 møder i NEO Facit.

78 %Fund 01

Kunden siger det vigtige. Samtalen går videre.

78 % af møderne har et signal fra kunden, som ikke bliver fulgt op.

Sammensat eksempel

Kunden»Det, der bekymrer os mest, er sikkerheden.«

Rådgiveren»Det kan jeg godt berolige jer med. Det har vi rigtig god styr på.«

Bekymringen bliver besvaret, ikke udforsket.

Kunden fortæller ofte selv, hvad der er svært, eller hvad der bekymrer dem. Svaret kommer med det samme, eller samtalen går tilbage til præsentationen. Kundens egen åbning bliver ikke brugt.

65 %Fund 03

Den, der holder mødet, taler mest, og mest om sig selv.

65 % af møderne handler for meget om egen virksomhed.

Sammensat eksempel

Rådgiveren»Lad mig starte med at fortælle lidt om os.«

Ingen har spurgt, hvorfor kunden sagde ja til mødet.

Mødet åbner med virksomheden, produktet og referencerne. Kunden lytter høfligt.

I 34 % af møderne taler den, der holder mødet, for meget.
I mindst hvert sjette møde kører en standardpræsentation, som ikke bliver tilpasset kunden.

64 %Fund 06

Mødet ender høfligt, ikke tillidsfuldt.

64 % af møderne ender høfligt. 32 % ender tillidsfuldt.

Når den, der holder mødet, taler over 70 % af tiden, ender næsten ni ud af ti møder høfligt, og de fleste af dem slutter uden et klart næste skridt.
Når den, der holder mødet, taler højst halvdelen af tiden, ender over halvdelen af møderne tillidsfuldt.

Høflige møder føles gode. Kunden er venlig og interesseret. Men høflige møder slutter oftere uden et klart næste skridt.

Om mødet ender høfligt eller tillidsfuldt, hænger sammen med, hvor meget der bliver talt, og om kunden bliver spurgt.

De gode møder

Det, de gode møder gør anderledes.

Cirka hvert ottende møde ender tillidsfuldt med et klart næste skridt og få fejl. I dem går det samme igen:

Kunden bliver spurgt, hvorfor de sagde ja til mødet.FUND 0236 %
Mødet bliver rammesat, fx som et inspirationsmøde.
Kunden bliver spurgt, hvad der skal til, før det giver mening.FUND 0178 %
Kunden bliver spurgt direkte, om prisen er en hindring.
Der bliver opsummeret, og næste møde bliver booket med dato.FUND 0545 %
Den, der holder mødet, taler omkring halvdelen af tiden.FUND 0365 %

Metode

Sådan har vi gjort.

NEO Facit har analyseret over 1.000 møder. Møderne er kodet ét for ét efter 20 koder for, hvad der går galt, og vi har vurderet relation, næste skridt og taletid.

Kodningen er lavet med AI ud fra en fast kodebog, og tallene er talt op fra kodningen. Taletiden er et skøn. Sammenhængene viser, hvad der går igen, ikke hvad der er årsag.

Møderne kommer fra forholdsvis få virksomheder i fire brancher. Det er en praktikers analyse, ikke videnskab. Den kan tage fejl.

Se, hvordan NEO Facit virker →

Det indledende møde

Det første møde tager jeg selv.

Jeg vil forstå jeres møder, før vi taler om træning.

Skriv til Lasse +45 31 16 16 54

Lasse Birk, stifter og træner