Asbjørn Hvillum i stolen. Når kunden siger nej.

Lasse Birk: Ja, så det lyder som om, du har masser af erfaring inden for salg i hvert fald.

Asbjørn Hvillum: Ja, det troede jeg i hvert fald, at jeg havde. Det har jeg jo haft, men ikke på den her måde. Det har jo været alt sammen sådan noget, at jeg har været selvlært eller tillært igennem årene. Jeg har jo også været igennem den her og solgt webshops og webhoteller tilbage for 13, 14 år siden. Men det var jo lidt noget andet dengang. Og meget sjovt, fordi det var ligesom den, der førte mig videre ind, når man så lavede salg inden for spedition og shipping. Ja, men det er det, jeg røg tilbage i, en meget klassisk salgsrolle, hvor jeg arbejder så ikke i nogen stor koncern, men i en mindre dansk koncern, hvor vi hjælper virksomhederne på en anden måde, end hvad man ellers normalt gør. Så det er bare sjovt at få lov til at have den der medbestemmelse og den autonomi omkring: Hvordan kan vi lave nogle løsninger til kunderne, som man normalt ikke har tilbudt dem? Og med AI, så er det jo, altså, verden er jo fuldstændig sindssyg, hvad der kan lade sig gøre i dag. Så det er mega fedt.

Lasse Birk: Ja, det er ret spændende tider, vi er i lige nu her, både på godt og ondt, ikke? Hvis nu du... Du har været med til rigtig mange livetræninger, Asbjørn, og vi har også talt sammen i telefonen et par gange, hvor vi har sporet os ind på nogle af de udfordringer, du har haft. Hvad er det for en udfordring, du tog med i dag, som vi skal kigge på? Fordi du er jo rimelig avanceret i at bruge NEO metoden i dit salg, apropos nogle af de resultater, du har beskrevet inde på platformen. Det er virkelig en forbedring fra, hvor du startede, til nu, ikke? Hvad er det for en udfordring, du tog med i dag?

Asbjørn Hvillum: Det er nok den der... Selvom succesraten er høj, og mødebookingprocenten er høj, når man ringer ud, så er der jo stadig bare de kunder, hvor jeg ikke kan... Der er nogle indvendinger, der gør, at jeg bliver lukket ned, og de rammer mig relativt hårdt. Og jeg kan mærke, en ting er sådan selve teknikken, hvordan kommer man igennem de her kunder, hvor de er måske lige et niveau sværere at komme igennem til, eller få lov til at komme til et møde, eller få foden ind på en eller anden måde. Men det er også lige så meget den der:

Asbjørn Hvillum: Hvordan jeg selv reagerer på det. Fordi jeg også kan mærke, at jeg har altid leveret gode resultater, også inden jeg har fulgt NEO metoden.

Asbjørn Hvillum: Men den der med, at jeg begynder at blive forvænt omkring tingene. Altså, jeg kan mærke, at når det så ikke går min vej, så reagerer jeg også sådan, ikke uhensigtsmæssigt som sådan, men mere sådan, at mit ego bliver triggered. Og nogle gange er det også det, der gør, at jeg bliver ved med at holde fast i nogle kunder og bliver ved med at presse på og rykke for at komme igennem og lave opfølgningerne, der skal til. Men jeg bliver virkelig ramt en gang imellem af den der afvisning, når jeg får afvisningerne. Den rammer mig stadig personligt. Og den synes jeg nogle gange, at den er svær at tage med videre. Giver det mening?

Lasse Birk: Ja, ja, ja, selvfølgelig. Helt sikkert. Det er der mange, jeg tror, der lytter med nu, der kan relatere til. Det er svært at få en afvisning, og det er svært at få en indvending, som man ikke kan komme tilbage fra. Men prøv at beskrive: Hvad er det, der sker rent fysiologisk? Altså, hvad sker der fysiologisk i kroppen på dig? Hvordan ved du, at det er egoet, der bliver påvirket? Hvad sker der hos dig mentalt og kropsligt?

Asbjørn Hvillum: Jeg bliver jo den der med...

Asbjørn Hvillum: Før NEO metoden, så ville jeg måske blive ved med at presse på, til det så blev til en ubehagelig samtale, hvor jeg i dag accepterer den måske i en højere grad og lidt mere sådan venter på, at der kommer en åbning, jeg kan hoppe på. Men når der ikke gør det, så dør min samtale ud. Og så bliver den der med: Nej, det var bare... Altså sådan, så får jeg den der forudantagelse til den næste kunde: De vil heller ikke købe. Og det bliver sværere at ringe. Altså, når man bare er i gang med at ringe ud, hvis du så får en træls afvisning, eller en indvending, du ikke kan komme igennem, eller en kunde, hvor du bare allerede har forventet, at den her er nær. Der er stor sandsynlighed for, at dem kan du hjælpe. Og jeg ved, at hvis jeg bare får lov, så kan jeg noget, som de vil have gavn af. Hvis man ikke får lov til det, så bliver jeg bare ramt til den næste kunde. Altså, så kommer jeg til at tage det med videre. Så bliver det noget, der går mig på, og så begynder jeg at forudantage til den næste kunde. Og det er jo noget af det, som vi også har trænet, den her egotræning om, at man skal bevare en mentalitet og også bare være mere procesorienteret i sin tilgang. At man hurtigt skal kunne få lukket ned for de her... Ja, det trigger.

Lasse Birk: Og bare lige, så alle er med på, hvad jeg mener med resultatorienteret og procesorienteret, som Asbjørn og jeg har talt om: Mange er resultatorienterede. Hvis man spørger, du ved: Er du resultatorienteret eller procesorienteret? Så vil mange sige: Jeg er resultatorienteret. Men hvis man kigger på en sælger, som arbejder meget systematisk og meget procesorienteret, så er det det, der skaber kontinuerlige resultater. Fordi hvis man er resultatorienteret, som du forklarer her, Asbjørn, at du jo er, selvom du godt ved, at det at være procesorienteret er bedre, så er du stadigvæk resultatorienteret. Altså, et hårdt nej eller flere hårde nej i træk kan i virkeligheden påvirke din lyst til at ringe til den næste kunde, ikke?

Lasse Birk: Fedt. Så lad os lige prøve at træde et skridt tilbage og så kigge på et: Hvorfor siger en kunde nej til dig?

Asbjørn Hvillum: Altså, der kan jo være... Ja, det er jo det der med, at kunden siger jo ikke nej til mig som sådan. Kunden siger jo nej til det, jeg ringer for at foreslå, som kan være et møde, eller en mulighed for at byde ind på et fragtudbud eller lignende. Men du vil jo have den konkrete årsag til, hvad indvendingen kan være i sådan et tilfælde.

Lasse Birk: Hvad er årsagen til, at kunden siger nej til det, du kommer med i dialogen, ikke?

Asbjørn Hvillum: Ja, altså, det, som kunden siger nej til, det er jo et eller andet sted bare at tage mig ind som en mulighed. Altså, så det er ligesom, at de er sat med de partnere, de ligesom har udvalgt i dag. Og alt det, der ryger uden for rammen, det har de nogen til at tage sig af i dag. Så den pulje kan man ikke få lov til at komme med i.

Lasse Birk: Okay, modtaget. Og alle dem, der siger ja til dig, hvorfor siger de ja til dig?

Asbjørn Hvillum: Jamen, de siger jo ja, fordi de kan se, at der er nogle pains, som jeg måske trigger. Ofte har jeg en fornemmelse af, at dem, der siger ja til at tage et møde med mig, eller til at lade mig kigge på deres aftaler eller fragt, det er, fordi de kan høre, at jeg ved, hvad jeg laver, at jeg er inde i stoffet, og at jeg har arbejdet med nogle cases, hvor man har kunnet optimere på bundlinjen på nogle af de løsninger, jeg har tilbudt lignende kunder. Og det er der interesse for.

Lasse Birk: Ja, så det vil sige, dem, der siger nej til dig, de er et: lukket, måske endda lukket for at høre, hvad du har tilbudt, fordi de allerede tror, de ved, hvad du vil snakke om. Eller så siger de nej, fordi de lige har indgået et samarbejde med andre. Eller så siger de nej, fordi de har et rigtig godt samarbejde med nogen, der laver det samme som dig. Er vi enige?

Lasse Birk: Dem, der siger ja til dig, det er jo, fordi de enten er utilfredse med det samarbejde, de har med dem, de arbejder sammen med i dag. Eller så er de i gang med at kigge ind i en løsning, fordi de måske har kørt træt eller er brændt ud, eller ikke synes, det giver nok. De er bare blevet sat i gang med at optimere. Eller så siger de ja, fordi du har været god til at åbne dialogen på en naturlig og ikke sælgende måde. Og du har været god til at behovsafdække. Og det har gjort dem opmærksomme på, at selvom de har en partner, de er glade for i dag, og de synes, det fungerer okay, så kan de få lidt mere ud af at bruge dig. Okay, men hvor mange siger nej til dig på grund af den person, du er?

Asbjørn Hvillum: Ja, det er der ikke nogen, der gør.

Lasse Birk: Okay. Hvor mange siger nej til dig, fordi du hedder Asbjørn og er en flot, lyshåret ung mand?

Asbjørn Hvillum: Det håber jeg heller ikke, der er nogen, der gør. Det tror jeg ikke, der gør. Nej. Okay, men omvendt, kan du følge den omvendt? Så tror jeg også nogle gange, at der er nogen, der siger ja til mig, fordi det er mig. Jeg kan godt finde på at sælge mig selv mere, end jeg sælger den virksomhed, jeg også repræsenterer.

Lasse Birk: Jamen, der er ingen tvivl om, at... Der er ingen tvivl om, at din personlighed og den troværdighed, som du skaber ved at kunne kommunikere på et relativt højt niveau, så kunden føler sig set, hørt og forstået, er en stor del af grunden til, at folk køber af dig. Så det har en kæmpe betydning. Og det er også derfor, at oftest dem, der ikke køber, de lukker ned for os, ikke 95 % inde i processen, men en, to, tre, fem procent inde i dialogen. Og det er det gap, folk ikke kan skille ad. Mange sælgere kan ikke skille ad: Når en siger nej til en i telefonen, fordi man prøver at booke et møde, kontra at de siger nej til en, når man har været igennem en hel proces, og man har afleveret, man har givet et oplæg. Og så vender de tilbage i 11. time og siger: Du er valgt fra.

Lasse Birk: Så hvad er det, du kæmper mest med? Er det dem, der vender tilbage i 11. time, eller er det dem, der siger nej i starten? Fordi det var lidt det, jeg havde hørt dig sige til at starte med, at det er opkaldet, ikke? Det er svært at lave opkaldet, når jeg får en afvisning.

Asbjørn Hvillum: Jamen, det er jo det, du får: en afvisning. Om du får det fysisk på et møde, eller om du får det i en telefon, så snakker man med et menneske, der afviser dig. Hvor de andre typer afvisninger, dem kender jeg jo også godt til, og dem reagerer jeg også på. Før jeg ligesom var koblet til dig, kunne jeg reagere mere voldsomt på afvisningen i 11. time, hvor jeg virkelig bare havde en idé om, at den var der. Og så virkelig, virkelig sur på kunden over, at de ikke har valgt min løsning frem for nogen andres. Og det er jo bare de vilkår, der er. Der er jo rigtig mange om buddet på det, jeg laver. Så det er jo bare sådan name of the game. Men det er nok mest det første, at jeg sådan kan mærke, at det ligesom hæmmer mig for ligesom bare at komme videre.

Lasse Birk: Jamen, hvorfor er det, at det hæmmer dig? Fordi rationelt, så... Altså, du siger, at det hæmmer dig, men du siger også, at du forstår, at det er name of the game, ikke? Så kan du se, at der er en del af dig, der rationelt godt forstår det, og så er der en del af dig, som ikke vil forstå det og ikke kan acceptere det.

Asbjørn Hvillum: Jeg tror, det er den der med, fordi jeg sidder jo ikke otte timer om dagen og bare ringer til kunder eller tager møder og sådan. Der er jo mange opgaver, der ligger i løbet af en dag. Og har jeg taget to timer ud, hvor jeg bare sidder og ringer igennem... Jeg kan mærke, at det er jo nok den ene... Hvad hedder det? Afvisninger. De to afvisninger, der kan gøre, at hvis der ikke har været nogle andre succeskriterier, eller sådan gode, jeg sådan kan sige: Jamen, det har jeg genereret et eller andet de to timer. Så kan jeg virkelig blive sådan, årh. Altså sådan, så sætter det sig bare i mig, de to timer. Hvor omvendt, jeg kan mærke, har jeg haft to timer, hvor jeg bare har haft gode samtaler, så kan jeg meget nemmere... Så glemmer jeg alle de andre opgaver, som jeg egentlig også kunne lave. Så bygger jeg bare på, at man ringer videre og videre og videre, hvis jeg er på en eller anden, du ved, den her streak, som jo et eller andet sted bare findes oppe i mit hoved. Jo, fordi det er jo bare... Det er jo den der med...

Lasse Birk: Hvis du skulle have en følelse af, at du virkelig var mega sej efter hver to timers session, som du har haft, ligegyldigt om du laver resultater, eller om du ikke laver resultater, hvad ville du så kigge på?

Asbjørn Hvillum: Altså, om jeg har været mega god. Altså, så resultat på... Altså...

Lasse Birk: Hvis du skulle blive... Efter hver to timers session, om du får booket fire møder, eller om du ikke får booket noget møde og har dårlige samtaler. Hvis du skal blive høj på noget, enten om du booker, eller om du ikke booker, hvad skal det så være?

Asbjørn Hvillum: Så er det... Det højeste, det er jo, at kunden kommer med en tilkendegivelse om, at de vil gøre brug af mit tilbud eller min løsning.

Lasse Birk: Lad os bare sige, at der må ikke være nogen resultater forbundet med de to timer, gode eller dårlige. Hvorfor skulle du så blive høj alligevel?

Asbjørn Hvillum: Hvis der ikke er nogen resultater forbundet med det, så er det jo... Jamen, så er det jo også svært sådan at være... Så er det jo, fordi jeg skulle have ringet til rigtig mange. Altså sådan, så ellers vil jeg sige...

Lasse Birk: Du kan sætte dig derned... Hver gang du har... Lad os sige, at du har 30 to timers sessioner over tre måneder. Fordi de er plantet ind i din kalender. Hvis du skulle fokusere på noget, som gjorde dig høj efter hver to timers session, ligegyldigt hvad for nogle resultater du har lavet, gode eller dårlige, hvad skulle det så være?

Asbjørn Hvillum: Jamen, det er vel, at jeg har nået de kald, altså, som jeg har sat op.

Lasse Birk: Præcis.

Asbjørn Hvillum: Ja, det er vel ikke så meget andet at måle på heller. Ja.

Lasse Birk: Nej, der er intet andet at måle på.

Asbjørn Hvillum: Nej.

Lasse Birk: Fuck. Undskyld mit franske. Resultaterne, det er pisseligegyldigt. Det, der gør, at du motorsmadrer dine budgetter hvert år... Og det gælder alle sælgere, jeg snakker med. Alle dygtige konsulenter, alle dygtige rådgivere, alle dygtige sælgere. Det, de er dygtige til, det er at være konsekvent i den aktivitet, der skaber et salg. Punktum. Så de er ikke længere styret følelsesmæssigt af gode eller dårlige resultater. De bliver da glade, når de får booket et møde, og det er da et high i sig selv. Men de forstår, at det er ligesom at pisse i bukserne. Det er bare noget, der er der, ikke? Men ja, ja, jeg tager den da, når jeg har booket et møde, eller jeg har lukket et salg. Nå, jamen, så napper jeg den da. Men det er også det, der gør, at de ikke er stressede, de her mennesker. Det er, at de følger konsekvent en aktivitet, som de ved genererer det salg, som de skal lave, plus 100, 200 eller 300 procent.

Lasse Birk: Skal jeg komme med et eksempel?

Asbjørn Hvillum: Ja, endelig.

Lasse Birk: Så jeg startede i Secunia. Og så gik jeg ind og spurgte: Hvem er den bedste sælger her? Så sagde jeg: Okay, hvor sidder han henne? Han sidder derinde. Så hvad tid møder han ind? Så han møder jo ind klokken fem om morgenen, ikke? Så sidder han og ringer til Australien. Så når klokken bliver ti eller sådan noget, så ringer han til Danmark. Så når klokken bliver to, så ringer han til USA indtil klokken ti om aftenen. Altså, den mand var en... Han var en maskine. Han nåede altid sit årsbudget i måned fire eller fem eller sådan noget. Så nåede han igen sit årsbudget i måned otte eller ni. Og så nåede han igen sit årsbudget i slutningen af året. Så han fik tre årsbudgetter på et år. Han sad midt i det hele. Han tjente så mange penge på at sælge patch management løsninger til hele verden. Og han talte frygteligt engelsk. Altså, vi har skreget af grin, når jeg har hørt ham tale engelsk. Og så sad han, hver gang han havde lagt på, ligegyldigt om han havde vundet eller tabt et opkald, så fortalte han, hvor mange penge han tjente på det opkald der. Så manden havde regnet ud, hvor mange penge han tjente bare ved at lave et opkald. Om kunden sagde ja eller nej, det var pisseligegyldigt. Han tjente konsekvent en... Lad os bare sige en krone pr. opkald, ikke?

Lasse Birk: Så det, der er interessant her, det er, at han forstod virkelig, hvad det ville sige at være procesorienteret. Det, hvor mange sælgere taber, det er, at de har ikke konsekvent det samme aktivitetsniveau. De siger ikke konsekvent det samme i alle opkald. De har ikke konsekvent den samme dialog med alle forskellige kunder. Og det er jo det, NEO metoden kan. Altså, når jeg sætter mig ned, hvis jeg skulle sætte mig ned og ringe og booke nogle møder, så ville jeg sige ordret det samme hele tiden. Fordi det, jeg lærer inden for den ramme i dialogen, den dynamiske dialog, det er, at den dynamiske dialog, den er ikke specielt dynamisk. Den kan ikke lave alle mulige afstikkere.

Asbjørn Hvillum: Nej, og slet ikke, når du så begynder at ringe til nogle af de... Man kan selvfølgelig ringe bredt, men hvis det er den samme type virksomhed, altså, det er de samme udfordringer, der går igen, jo.

Lasse Birk: Præcis, det er de samme problemer.

Asbjørn Hvillum: Ja.

Lasse Birk: Jeg sad ude i noget så sexet som kopi og print, ikke? Og jeg vil sige, det er nok en af de sværeste opgaver, jeg nogensinde har haft, også koblet med erhvervsforsikringer. Det var lige i starten af min mødebookingkarriere, nu apropos du nævner mødebooking her i starten af dialogen, ikke? Men jeg sidder ude hos seks mødebookere i noget, der hedder XP Digital. Jeg havde jo sagt, at når folk købte mig ind til mødebooking, så ville jeg jo sidde og lave mødebooking foran dem, indtil jeg ligesom havde knækket koden, ikke? Og grunden til, at jeg var dygtig til at knække koden, det var, fordi jeg er meget systematisk, og jeg forstår, hvad det er, kunderne siger til mig. Så når jeg har hørt mange kunder sige det samme til mig i en periode, så forstår jeg helt præcis, hvordan den her pitch, den skal køres, ikke? Og der sidder jeg og ringer foran de her kopisælgere, og det er altså nogle hårde, hårde, hårde salgsdrenge. De er benhårde. Og jeg kunne simpelthen ikke få booket noget, fordi alle kunder sagde det samme: Prøv at høre, vi skal ikke have flere kopimaskiner. Du skal ikke ringe til mig, hvis det er kopimaskiner. Jeg har slet ikke tid til at snakke om det. Vi bruger slet ikke kopimaskiner mere. Vi er blevet meget mere digitaliserede, ikke? Og så gik det jo op for mig, det var det, de sagde: Jamen, alle har jo kopimaskiner.

Asbjørn Hvillum: Ja, de har et problem.

Lasse Birk: De skal ikke have flere, mand. Ja, de skal ikke have flere, mand.

Asbjørn Hvillum: Nej.

Lasse Birk: Men det var det, der var problemet, jo.

Asbjørn Hvillum: Ja. Ja.

Lasse Birk: Og så sad jeg i bilen og tænkte: Nå ja, mand. Så jeg kom ind om morgenen, og så satte jeg mig ned, og så da jeg fik lov til at pitche efter min åbning, så sagde jeg: Jamen, Asbjørn, super kort, så har jeg besøgt rigtig mange virksomheder de sidste seks måneder, og vi kan bare se, at de fleste, vi besøger, har alt for mange kopimaskiner stående. Så vi er blevet dygtige til at komme ud og rydde op, tage alle jeres gamle kopimaskiner med og så efterlade et meget mindre og billigere setup, ikke? Men nu siger du sikkert, at I gerne vil have flere kopimaskiner. Og så er folk sådan: Nej, nej, vi skal overhovedet ikke have flere. Hvis du kan komme og gøre vores setup mindre, så bare kig ud, ikke? Og der sad en mødebooker derude. Han bookede, han gik fra at booke et til to møder om ugen til at booke 150 plus møder på tre måneder. Så det vil sige, at XP Digitals pipeline, den eksploderede.

Asbjørn Hvillum: Ja, det er sindssygt.

Lasse Birk: Ja, og det samme med erhvervsforsikringer. Jeg sad ude i Alm. Brand Bank, eller Alm. Brand, tror jeg nok, det hedder. Og jeg sidder i Odense, hvis jeg ikke tager helt fejl, med 50 assurandører foran mig. Og hver gang jeg ringer op og siger, at det er Lasse fra Alm. Brand, så sagde folk bare: Prøv at høre, vi har de erhvervsforsikringer, vi skal bruge, men tak, fordi du ringede, ikke? Og da jeg lavede det 20. opkald, og der sad 50 assurandører og kiggede på mig og sagde: Okay, så du får ikke engang lov til at pitche. Så spurgte jeg: Hvorfor er det, kunden siger ja til at købe? Og så sagde de: Jamen, det gør de jo, fordi når vi kigger deres forsikringer igennem, så er de enten overforsikrede eller underforsikrede. Og så sagde jeg: Aah, nu giver det mening. Og så ringede jeg ud og sagde: Hej Asbjørn, det er Lasse Birk. Og så lod jeg være med at sige Alm. Brand. Og så sagde du: Hej Lasse. Og så sagde jeg: Hej Asbjørn, jeg håber selvfølgelig ikke, at jeg har fanget dig på et dårligt tidspunkt. Nej, det er jo okay, men hvad drejer det sig om? Jamen, jeg er sælger, det vil jeg gerne lige starte med at sige. Og så grinede folk og sagde: Jamen, det kunne jeg sgu godt høre. Og så sagde vi: Lad os bare lige sige det. Den åbning i dag, den bliver jo brugt af mange, det ved du. Den bliver brugt rigtigt, og den bliver også brugt helt forkert, fordi leveringen bare er så mekanisk. Men så da jeg fik lov at pitche, så sagde jeg: Jeg har været ude og besøge rigtig mange virksomheder ligesom jeres de sidste seks måneder. Og hver gang jeg får lov til at kigge jeres erhvervsforsikringer igennem, så kan jeg se, at I enten er overforsikrede eller underforsikrede. Så jeg ville bare høre, om jeg ikke måtte kigge ud i næste uge eller næste uge igen og så se, om jeg kunne give jer en meget bedre løsning end den, I har i dag. Og det, der primer kundens hjerne her, det, man fandt ud af på baggrund af, at Alm. Brand havde lavet en research, det var, at 88 % af alle danske virksomheder, de kigger ikke deres forsikringer igennem, for det er røvkedeligt. Der er ikke nogen, der forstår det, der er ikke nogen, der gider at bruge tid på det, og man gider heller ikke have en sælger på besøg. Men så går der hurtigt nogle år, jo. Og hvis du er underforsikret, så er det altså kæmpe konsekvenser som direktør for en virksomhed. Altså, enorme konsekvenser, hvis der sker noget. Og hvis du er overforsikret, så ligger du og betaler formuer for forsikringer, som du slet ikke har behov for. Så det, der var hele sensen med den pitch, det var, at folk jo kom i tanke om: Gud ja, hvornår fanden er det, jeg har kigget mine forsikringer igennem? Der er da gået lang tid, ikke? Og så var der nogen, der sagde: Jamen, ved du hvad, du må godt kigge forbi, ikke?

Asbjørn Hvillum: Ja, de får aktiveret alle de sådan...

Lasse Birk: Præcis. Så man går ind og påvirker kundens beslutningsproces til selv at komme frem til det. Men hvis jeg havde ringet op og sagt: Asbjørn, 88 % af alle danske virksomheder ved ikke, om de er overforsikrede eller underforsikrede, så skal jeg ikke lige kigge forbi, ikke? Så havde du tænkt: Ellers tak, du ved.

Asbjørn Hvillum: Nej. Men det virker jo til, at man skal jo på en eller anden måde være skarp på: Hvad er det for et problem, man løser med det, man sælger? Altså, man skal være knivskarp i forhold til: Hvad er det, problemet er? Og hvordan kan man nogle gange også tilrette løsningerne eller produktet efter det?

Lasse Birk: Lige præcis.

Asbjørn Hvillum: Så man skal bare tage sig ind til der, hvor kunden er.

Lasse Birk: Lige præcis. Og det er derfor, jeg har bygget... Det er derfor, du har fået adgang til det, der hedder pitchrammen inde i masterclassen, ikke? Fordi der bliver du superskarp på: Hvad er det for nogle problemer, kunden har? Ligegyldigt hvad du sælger. Når du har lavet den pitchramme, så ved du lige præcis, hvad det er for nogle problemer, der går igen. Og når man så sidder og snakker med kunder og booker møder og sælger, så bliver du endnu skarpere på: Hvad er det, der går igen? Hvad er det, der trender lige nu? Og når man bliver dygtig til at forstå det, så øger man salget markant, fordi så rammer man ind i noget, folk virkelig har brug for.

Asbjørn Hvillum: Jeg tror også, det er det der med, som jeg ser det, fordi når man bare laver den generelt, lad os sige, om man så sælger transport eller leasing eller hvad man gør, hvis man laver det sådan overordnet, så kan det også blive sådan lidt for generaliserende. Men når du sådan lige får arbejdet det sådan igennem, og der, hvor jeg er nu, det kræver måske en version 2 af det. Altså, hvor man lige går det spadestik dybere i forhold til: Hvad er det egentlig for noget?

Lasse Birk: Ja, så lad os lige prøve at gøre det sammen nu. Så fortæl mig: Hvad er de tre største udslagsgivere for, at du kan lukke et salg? Hvad er de tre største udslagsgivere for, at du, når du sidder derude og sælger, kan mærke: Bang, der var den?

Asbjørn Hvillum: Jeg vil gerne prøve lige sådan at føre... Jeg fik nemlig lige sådan en tanke, da vi gik det her igennem med løsningen, så jeg vil prøve lige sådan at få det flettet ind. Men det, der går igen, det er jo, at kunden ikke rigtig har et overblik over, om de har den rigtige løsning i dag, fordi vi arbejder i et volatilt marked. Så der er noget sådan med troværdigheden til en speditør, man bruger i dag. Hvis den ikke er høj, så kan kunden godt sidde med en fornemmelse af: Jamen, om de ikke ved, om de betaler for meget eller for lidt. Der kan være, at de er alt for afhængige af et setup, så nogle store spillere på det her fragtmarked er meget låst af et system og en måde at arbejde på. Og det kan kunderne godt lide under. Altså, de kan godt være meget låst af, jamen, at det skal passe inden for en ramme. Altså, så bruger de for meget tid, altså ud over det, de skal bruge tid på, så bruger de for meget opfølgning med speditørerne på det, fordi løsningen ikke tager højde for, eller er skræddersyet til kunden. Eller også er det den ting, som jeg har fået lidt øje for, når jeg arbejder meget med tekstilvirksomheder. Det er, at de kan faktisk oftest ikke budgettere med, hvad det koster per trøje, for eksempel, at få fragtet hjem. Fordi når du snakker med fragten, så arbejder du i container eller kilo eller tons eller kubikmeter. Det er noget af det, som jeg har været med til at lave en løsning på: Hvordan kan man regne ud, hvad det koster at få et par jeans fragtet, hvis de skal hjem med søfragt eller med luftfragt eller med rail eller andet? Og det kan jeg mærke, det er et problem, de har, fordi de bruger lang tid på: Jamen, hvad skal det egentlig sendes med? For hvad koster det, afhængigt af transittiden? Det ved de først, når varen er færdig, og så kan de først tage stilling til det der.

Lasse Birk: Så når du ringer ud til tekstil, du ved, har du lavet en segmentering over alle tekstilvirksomheder, som du skal ringe til?

Asbjørn Hvillum: Ja.

Lasse Birk: Godt. Og hvad siger du så i dag, når du pitcher dem?

Asbjørn Hvillum: Til sådan en tekstilkunde?

Lasse Birk: Ja. Nu sidder jeg med det her. Prøv at komme med... Jamen, du må gerne lige bruge 20 sekunder, Asbjørn.

Asbjørn Hvillum: Ja.

Lasse Birk: Lad mig høre, hvad du har på hjerte.

Asbjørn Hvillum: Ja. Jeg siger, at mange af de tekstilbrands, jeg taler med, er egentlig rigtig glade for dem, de bruger i dag på deres oversøiske fragt. Men det, jeg sådan ser, der går igen, det er, at når jeg har været ude og tage en snak med dem, så oplever jeg, at det sjældent er transporten, der faktisk er det største problem. Det, der egentlig typisk sker, det er, at leadtime, den er for lang, og konsekvensen er blandt andet, at man ender med at sende det hele dyrt hjem med luftfragt. Og det næste, jeg oplever, det er egentlig, at man slet ikke har mulighed for at budgettere den præcise fragtomkostning pr. styk, før varen er færdigproduceret og står klar. Og det betyder så, at man ikke kan budgettere med en præcis dækningsgrad tidligere i processen. Og det ender med, at man bruger kostbar tid på at regne fragten ud, men først når varerne er klar, og ikke inden de bliver klar. Er det noget, du kan relatere til hos jer, eller rammer jeg helt ved siden af, når jeg siger det her?

Lasse Birk: Okay, fint.

Asbjørn Hvillum: Det er sådan, jeg ligesom bygger det op.

Lasse Birk: Ja, fedt. Så hvis du, med den viden, jeg lige har givet dig før, kan gøre den endnu kortere og et hug. Fordi det, der sker, det er, hvis vi får for meget data ind, så står vi simpelthen af. Er det langt? Jeg kan ikke engang gengive, hvad du sagde.

Asbjørn Hvillum: Nej.

Lasse Birk: Og det var ikke en vilje. Men jeg stod bare af, fordi det, der sker, det er: Jo mere vi taler, jo mere passiviserer vi kunden. Så der er nogle enorme konsekvenser ved at tale for meget på et salgsmøde. Det er jo derfor, reflekterende stilhed, labels, gode spørgsmål, stilhed, ro, lad kunden snakke, altså, du ved, det er helt sindssygt, hvad det giver.

Asbjørn Hvillum: Ja.

Lasse Birk: Men folk er glade for at snakke, fordi de føler sig trygge i at snakke, ikke? Men de ved ikke, hvad konsekvenser det har for modparten, når modparten i virkeligheden bliver passiviseret, ikke?

Lasse Birk: Så prøv lige at tænke over: Hvad kan du sige på under 20 sekunder omkring tekstil og det, du ser, alle virksomheder har udfordringer med, som gør, at de bliver kunder hos jer hurtigt? Det er, at når I kigger det her igennem, så kan I se, de ved ikke, hvad det koster per enhed. Når de finder ud af det og så finder ud af, hvor meget vi kan gøre det, og hvor meget smartere det gør, og hvor meget sikrere det bliver, så køber de jo, sikkert, meget, meget hurtigt, ikke?

Lasse Birk: Så brug lige et minut på lige at tænke dig om: Hvad kunne du sige i stedet for, som er meget, meget skarpere og kortere, og som gør, at jeg kan relatere instant til det, du siger, er problemer?

Lasse Birk: Så det, du gør, det er, at du tager den pitch der, så smider du den ind i GPT eller Cowork eller hvad du nu har, og så fortæller du din AI helt præcist, hvad det er, kunden skal sidde tilbage med af en eller anden oplevelse, ikke?

Asbjørn Hvillum: Ja. Ja, fordi jeg vil gerne aktivere den der. Og det her, det er jo egentlig bundet op på, hvad vil man sige, en segmentering på nogle tekstilbrands, hvor det passer på. Og så er der nogle andre, som oftest også er markant større, hvor de slet ikke passer ind i den kontekst. Men mange her, det er jo, hvor jeg snakker med ejeren af den tekstilvirksomhed, hvor de har siddet med den der hovedpine om: Og for helvede, er det så dyrt?

Lasse Birk: Ja.

Asbjørn Hvillum: Og sådan: Skal jeg tage stilling til dem?

Lasse Birk: Og det, du beskriver nu... Prøv at høre, jeg taler med rigtig mange tekstilejere ligesom dig, og det, de fortæller mig, det er, at de sidder på kontoret med en hovedpine. Den måde at beskrive det på, det gør jo, at du lever dig ind i min verden. Jeg føler, at du snakker om mig. Billedligt. For eksempel, det, der sker, det er, når vi kommer ud i virksomheder og går en runde i virksomheden og ser, at deres kopimaskinesetup er meget større end det, de i virkeligheden bruger, fordi de er blevet meget mere digitaliserede. Det er jo billedligt. Folk kan se mig gå rundt og pege på alle deres kopimaskiner og sige: Den der koster dyrt, den der er dyr, hvor mange års binding er der på det lort der? Og alle de her ting her. Men det, folk siger i dag, det er: Vi kan hjælpe jer med et bedre setup. Ellers tak, du ved, jeg skal ikke have noget hjælp. Så vi udnytter slet ikke rent kommunikativt det, der sker. Den måde, modpartens hjerne fungerer bedst på. Og det er visuelt.

Asbjørn Hvillum: Jeg tror, jeg har noget, der er kortere.

Lasse Birk: Ja. Ja. Hvad er det?

Asbjørn Hvillum: Når jeg har fået mine 20 sekunder lov til at pitche videre, så er det, at jeg siger, at noget af det, jeg oplever hos mange af de tekstilbrands, er, at de har svært ved at kende den præcise fragtpris pr. styk, før varerne står klar. Og når prisen så viser sig at være højere end forventet, så skal de pludselig sadle om og regne på en ny pris og bruge kostbar tid. Er det en situation, du kan genkende?

Lasse Birk: Så ikke det der sidste?

Asbjørn Hvillum: Nej.

Lasse Birk: Ikke den sidste sætning. Det er commitment fear. Nej, det har jeg ikke lyst til at sige. Ja, det er det, jeg kan genkende. Så bare sig: Så må jeg ikke vise dig på et møde, hvordan vi kan sikre, at du aldrig nogensinde kommer til at stå i den situation igen?

Asbjørn Hvillum: Så man skal slet ikke bare stoppe den?

Lasse Birk: Du skal bare afslutte, gå efter lukket. Så må jeg ikke vise dig på et møde, det tager 20 minutter, hvordan vi kan sikre, at du aldrig kommer til at stå i den situation igen? Hvis det er det, du sælger. Og så, hvis du har nogle referencer, og jeg ved, at du kender virksomhederne, der ikke sidder i det: Må jeg ikke vise dig, hvordan vi har løst det her problem for dem på et møde?

Asbjørn Hvillum: Ja.

Lasse Birk: Og den pitch der, ti gange skarpere end den anden.

Asbjørn Hvillum: Ja, det kan jeg godt høre.

Lasse Birk: Okay, så prøv at ringe op og book et møde med mig, hvor du kører hele NEO metoden.

Asbjørn Hvillum: Okay, held og lykke.

Lasse Birk: Ja, så: Hej, det er Lasse.

Asbjørn Hvillum: Hej Lasse, det er Asbjørn Hvillum.

Lasse Birk: Hej Asbjørn.

Asbjørn Hvillum: Hej Lasse. Lasse, bare lige så du ved, jeg er sælger.

Lasse Birk: Ja, jamen, det kunne jeg godt høre. Okay, forfra.

Lasse Birk: Og du må kun sige mit navn én gang.

Asbjørn Hvillum: Okay. Ja.

Lasse Birk: Du må ikke sige Lasse. Du sagde Lasse tre gange inden for ti sekunder, ikke?

Asbjørn Hvillum: Gør det? Ja.

Lasse Birk: Ja, det går ikke. Fordi allerede der bliver folk pisseirriterede, ikke?

Asbjørn Hvillum: Men bare for at forstå: Jeg er sælger, jeg ringer og booker mødet, eller?

Lasse Birk: Nej, nu ringer jeg til dig og booker et møde med dig.

Asbjørn Hvillum: Fint.

Lasse Birk: Så du skal tage telefonen og sige: Hej, det er Asbjørn.

Asbjørn Hvillum: Ja. Hej, det er Asbjørn.

Lasse Birk: Hej Asbjørn, det er Lasse fra Birk & Neo.

Asbjørn Hvillum: Ja, hej Lasse.

Lasse Birk: Hej Asbjørn. Jeg håber selvfølgelig ikke, at jeg har fanget dig på et dårligt tidspunkt.

Asbjørn Hvillum: Nej, det er okay. Hvad handler det om?

Lasse Birk: Jamen, jeg er sælger. Det vil jeg gerne lige starte med at sige.

Asbjørn Hvillum: Ja, okay. Det kunne jeg næsten regne ud.

Lasse Birk: Ja, okay. Jamen, er der en måde, at jeg lige bruger 20 sekunder på lige at forklare, hvad jeg sælger, og så kan du smide røret på, hvis ikke det giver mening?

Asbjørn Hvillum: Nej, nej, det er okay. Du kører bare.

Lasse Birk: Okay. Og nu kommer den pitch. Det er sådan, leveringen skal være.

Lasse Birk: Så må du godt sige mit navn.

Asbjørn Hvillum: Ja.

Lasse Birk: Men du skal ikke sige: Hej Asbjørn. Asbjørn, nu skal du høre.

Asbjørn Hvillum: Nej. Jo, det kommer jeg nok nogle gange til at gøre. Altså, man gør jo mange ting ubevidst, jo. Men jeg er godt klar over, at jeg kom ikke lige ordentligt ind i den der.

Lasse Birk: Nej, men prøv at høre, du kommer fint ind i den. Men det, der bare er vigtigt, det er, for at du skal sige, at du er sælger, for at den skal lande ordentligt, så er du nødt til at sige: Lasse... Eller så er du nødt til at sige: Okay, jamen, det kommer an på, hvad drejer det sig om? Det er her, jeg tænker: Ham der, han er sælger, mand. Og så siger du bagefter: Jeg vil lige starte med at sige, at jeg er sælger. Men hvis du ringer op og siger: Jeg håber selvfølgelig ikke, at jeg har ringet på et dårligt tidspunkt. Nej, det er fint. Og jeg vil gerne lige starte med at sige, at jeg er sælger.

Asbjørn Hvillum: Og jeg glemte helt at sige det der med, om jeg har ringet på et dårligt tidspunkt.

Lasse Birk: Ja. Ja, ja, ja. Du sagde bare: Hej, det er Asbjørn. Jeg vil lige starte med at sige, at jeg er sælger, ikke?

Asbjørn Hvillum: Ja, ja, ja, okay.

Lasse Birk: Ja, men det er det, der er så essentielt ved leveringen. Og det er den detalje. Så selvom jeg underviser i mødebooking, og folk ser mig booke møder live, eller på livetræning, et eller andet, så er det den detaljerede forståelse af, at det er sådan her, det skal leveres, en til en. Man skal ikke lave om i den der.

Asbjørn Hvillum: Nej.

Lasse Birk: Så har jeg jo hørt nogen, der ringer op og siger: Hej Asbjørn, det er Lasse. Jeg vil gerne lige starte med at sige, at jeg er sælger, og jeg skal bare lige bruge 20 sekunder på at forklare, hvad jeg sælger. Og så siger jeg, at det er ikke fair. Og så har folk allerede sagt: Ellers tak, du ved, ikke videre. Og så, så husk den der levering, den skal sidde. Hej, det er Lasse. Hej Lasse, det er Asbjørn. Okay, hej Asbjørn. Hej Lasse. Det er sådan en helt normal, dynamisk snak her. Jeg håber selvfølgelig ikke, at jeg har fanget dig på et dårligt tidspunkt. Nej, det er okay. Nu tænker kunden: Ham der, han er sælger. Nu siger du: Jeg vil lige sige til dig, at jeg er sælger. Jamen, det vidste jeg godt. Og det er jo det, der sker i hjernen, når man sådan tænker: Ah, fedt, han er ærlig. Men det kan også være, at jeg siger: Ja, det vidste jeg godt, men jeg gider ikke snakke med sælgere. Nej, okay. Jamen, så er jeg ude. Siger du til mig, at jeg aldrig må ringe til dig mere, ikke? Nej, det gør jeg selvfølgelig ikke. Men så kom. Eller ja, jeg siger, at du aldrig må ringe mere. Okay, modtaget. Noteret. Videre til næste.

Lasse Birk: Okay. Så: Hej, det er Lasse.

Asbjørn Hvillum: Hej Lasse, det er Asbjørn.

Lasse Birk: Hej Asbjørn.

Asbjørn Hvillum: Hej Lasse. Jeg håber ikke, at jeg har fanget dig på et alt for dårligt tidspunkt.

Lasse Birk: Nå, nej, det er fint nok. Hvad så? Hvad drejer det sig om?

Asbjørn Hvillum: Okay, godt nok. Jeg vil lige starte med at sige, at jeg er sælger.

Lasse Birk: Jamen, det kunne jeg godt høre.

Asbjørn Hvillum: Ja, okay, godt nok, fint. Vil du have imod, at jeg lige bruger 20 sekunder på at fortælle, hvorfor jeg ringer, og så kan du vurdere, om det er relevant for dig, eller lægge på og komme videre?

Lasse Birk: Hvis det ikke tager mere end de 20 sekunder der.

Asbjørn Hvillum: Okay, godt. Jamen, jeg er sælger hos Kuube Logistics, og noget af det, jeg oplever hos rigtig mange af de tekstilvirksomheder, jeg arbejder med, er, at de har svært ved at kende den præcise fragtpris pr. stykke, før varerne står klar.

Lasse Birk: Ja.

Asbjørn Hvillum: Og når prisen så viser sig at være højere end forventet, så skal de pludselig sadle om og regne på en ny transportform og bruge kostbar tid, når varerne er klar. Så må jeg ikke prøve at vise dig på et møde, hvordan I aldrig kommer til at stå i den situation igen?

Lasse Birk: Jo, det må du da gerne.

Asbjørn Hvillum: Okay. Har du din kalender foran dig?

Lasse Birk: Ja, det har jeg.

Asbjørn Hvillum: Hvordan ser næste uge ud? Tirsdag eller torsdag, hvad passer ind hos dig der?

Lasse Birk: Jamen, der plugger du bare ind.

Asbjørn Hvillum: Super. Jeg sender en invite.

Lasse Birk: Okay. Så lad os lige prøve, hvor du håndterer en indvending.

Asbjørn Hvillum: Ja.

Lasse Birk: Hvor jeg siger: Jamen altså, det ved jeg sgu ikke, det kan jeg ikke lige overskue lige nu her.

Asbjørn Hvillum: Skal vi tage forfra, eller?

Lasse Birk: Ja, jeg siger bare, du har lige sagt: Så må jeg ikke lige prøve at vise dig... Og så siger jeg: Ved du hvad, det kan jeg sgu ikke lige overskue nu her, jeg har alt for travlt.

Asbjørn Hvillum: Ah, okay. Det lyder som om, det er et helt forkert tidspunkt, jeg har ringet på.

Lasse Birk: Ja, jeg har slet ikke overskud til det der.

Asbjørn Hvillum: Okay. Det er jo selvfølgelig ikke det, jeg regnede med, at du lige ville sige. Men vil du have noget imod, at jeg lige prøver at stille dig et svært spørgsmål eller to, inden vi lige afslutter samtalen?

Lasse Birk: Nej, nej. Bare fyr den af.

Asbjørn Hvillum: Det er jo, jeg tænker, umiddelbart så lyder det som om, I nok har en samarbejdspartner, I er rigtig glade for i dag, til at stå for jeres fragt. Og jo, jeg... Jeg ser ofte, at når vi kommer ind i lignende virksomheder som jeres og egentlig får lov til at kigge på det, at der er rigtig meget at hente på bundlinjen. Så jeg...

Lasse Birk: Okay, prøv, stop her. Ja, jamen, det er fint, det er fint, det er fint. Det er fedt, du kører sporet, fordi det er det, der gør, at vi kan samle op bagefter, ikke? Nu prøver du at sige præcis det samme som mig.

Asbjørn Hvillum: Ja.

Lasse Birk: Nu er jeg sælgeren, ikke?

Asbjørn Hvillum: Ja.

Lasse Birk: Så vil du have noget imod, at jeg kommer ud og viser dig næste uge eller næste uge igen, hvordan du slipper for... at du aldrig nogensinde kommer til at stå med det problem igen?

Asbjørn Hvillum: Ja, det er jeg sgu egentlig ikke interesseret i. Det har jeg slet ikke tid til lige at kigge ind i nu her.

Lasse Birk: Nej, okay. Okay. Ja, det lyder som om, jeg har ramt dig timingsmæssigt helt, helt forkert.

Asbjørn Hvillum: Ja. Ja, det kan man godt sige.

Lasse Birk: Okay. Og i og med, at jeg er sælger, så vil jeg jo selvfølgelig gerne have lov til at følge op, hvis det er okay med dig.

Asbjørn Hvillum: Ja, ja, det må du gerne. Men jeg vil bare sige, at vi er ikke interesseret i sådan et skift af transportør fra den, vi bruger i dag. Så jeg ved ikke, om det vil være spild af tid for dit vedkommende at følge op med mig.

Lasse Birk: Nej, okay. Jamen, vil du have noget imod, at vi bare lige bruger tre til fem minutter på at finde ud af det, og så, hvis ikke det er det, så ringer jeg aldrig til dig igen?

Asbjørn Hvillum: Ja, jamen, det kan vi godt lige. Hvad tænker du da?

Lasse Birk: Jamen, det er jo ikke første gang, hvad kan man sige, at jeg snakker med mennesker, som er en smule udmattede og faktisk ikke gider at bruge tid på det her. Indtil vi får kigget nærmere på, hvilke konsekvenser det har for virksomheden rent økonomisk, men også for deres energiforbrug og ressourceforbrug, hver gang det her sker, ikke? Og nu siger du, at du har en partner, du er glad for. Må jeg superkort prøve at spørge ind til den problemstilling, jeg nævnte før i pitchen?

Asbjørn Hvillum: Ja, jamen, du må gerne prøve. Så spørg ind til det. Ja.

Lasse Birk: Okay. Sådan, jeg nævner, at I ikke kan X, Y, Z per tekstil og så videre. Jeg ved godt, du ved, at det sikkert er svært at svare på, men er det noget, du kan relatere til hos jer? Eller er det noget, I ikke oplever hos jer?

Asbjørn Hvillum: Ja, men jeg kan godt se, hvad du mener med det, men jeg ved bare ikke lige helt... Altså sådan, jeg kan godt se, hvad du mener med det, men jeg forstår ikke løsningen på det, jo. Altså sådan, så jeg har ikke ligesom tid til lige at sætte mig ind i, hvordan det fungerer hos jer, og tiden til lige at sætte mig ind i, hvordan det fungerer på den måde, du beskriver det der.

Lasse Birk: Okay. Så det lyder som om, du i virkeligheden er rigtig grundig, når du først går ind i noget, og at timingen nu her bare slet ikke er til, at du har overskud af ressourcer til det. Er det korrekt?

Asbjørn Hvillum: Jamen, det er rigtigt, ja.

Lasse Birk: Okay. Og jeg vil jo rigtig gerne have jer som kunde på sigt, så må jeg ikke lige spørge om: Hvordan kan jeg følge op på dig på et senere tidspunkt, hvor timingen måske er bedre, og du måske har lidt flere ressourcer, men uden at du bliver irriteret på mig?

Asbjørn Hvillum: Hmm, jamen, det er nok først... Lige nu, der kigger vi ind i sådan en rimelig travl periode, så vi skal hen i april måned, før det bliver relevant overhovedet at tage en snak omkring det her.

Lasse Birk: Jamen altså, om I bliver kunde nu, eller til april, eller til maj næste år, eller næste år igen og sådan noget. Jeg vil bare gerne have jer som kunde på sigt, så du er inde i pipelinen. Og så vil jeg prøve at følge op på en nænsom måde. Og første opkald bliver i januar, hvor jeg bare siger: Hey, jeg har ikke glemt dig til april. Er det stadig okay at følge op i april, ikke? Er det okay med dig?

Asbjørn Hvillum: Jamen, det er okay.

Lasse Birk: Okay, jamen så ha' en god jul, når vi kommer dertil, ikke?

Asbjørn Hvillum: Ja, jamen, tak skal du have. I lige måde.

Lasse Birk: Okay. Så hvad er det, jeg gør her?

Asbjørn Hvillum: Ja, mange, mange ting. Altså, sådan...

Lasse Birk: Jamen, hvordan føles det?

Asbjørn Hvillum: Jamen, behageligt. Der er ikke noget pres, der er ikke noget sælgende. Sådan, der får selv lov til at styre, altså... Altså sådan, jeg har jo selv sådan kunnet styre det i den retning, jeg gerne vil. Altså, der er ikke noget, der bliver presset ned over... Det er presset ned over mig.

Lasse Birk: Nej. Og det, det der er det allerførste salg her, det er, at jeg efterlader dig med et godt indtryk af mig. Fordi jeg har accepteret dine præmisser.

Asbjørn Hvillum: Ja, for jeg tror... Jeg gik jo bare lidt kold, altså sådan i at begynde at produktbeskrive. Jeg tror, at jeg klapper den lige sådan ned: Hvad, fuck? Det der med, man ender ikke rigtig ud med noget, så bliver det sådan noget trækken ud. Og jeg synes her, der kom du bare tilbage på sporet på en måde, hvor du faktisk fik lov til at spørge mere decideret ind til: Kan du relatere til det, jeg egentlig sagde til at starte med? Og sådan sige: Jamen, det kan jeg godt, men det er stadig ikke nu. Nå, okay, og så ligesom tage den videre. Og jeg synes også, apropos, det var også derfor, jeg lige smuttede ind med det der: Når den så siger, følg op en gang til april, maj næste år, det er jo lang tid, ikke? Og der kan ske mange ting på syv, otte måneder. Så jeg synes, det der med, at du faktisk italesatte, at jeg følger op i januar første gang for bare lige at sige: Jeg har ikke glemt dig. Det synes jeg virkelig er en vigtig... Måske ikke for alle, men jeg synes for mit vedkommende, der er det virkelig en vigtig detalje.

Lasse Birk: Det er en kæmpe detalje, fordi det er jo fire måneder før opfølgningen. Det vil sige, jeg har kortet den med 50 %. Og hvis jeg har efterladet dig med et godt indtryk her, apropos, hvor mange tror du, fordi man håndterer det på en nænsom måde, hvor stor en procentdel siger: Okay, må du være... Du lyder sgu egentlig meget flink, lad os bare tage en snak lige nu, hvis det er. Altså, jeg har ikke ressourcer, men jeg er godt relateret til det problem, du siger. Vi har lige haft det sidste uge, eller sidste uge igen, eller sidste måned, eller et eller andet, ikke?

Asbjørn Hvillum: Ja.

Lasse Birk: Men jeg kunne også bare have sagt: Det lyder som om, at du har rigtig meget at se til. Ja, det har jeg. Og vi er også rigtig glade for de partnere, vi har i dag. Dem har vi arbejdet sammen med de sidste syv år. Ja, okay. Jamen, det virker som om, at hvis man først kommer ind som partner, jamen, så er I også meget loyale over for dem, I arbejder sammen med.

Asbjørn Hvillum: Ja.

Lasse Birk: Og så kommer der mere data, ikke?

Asbjørn Hvillum: Ja, så kan man køre det over på den der. Men det der med, når du begynder at bevæge dig ud i noget sådan: Jamen, det lyder også til, at I er glade, altså, så er I også loyale over for dem, I bruger i dag. Men har du allerede der en taktik om, at du vil prøve sådan at vende den om til at sige: Jamen, ved I hvad, det lyder også til, at I ikke rigtig lige har kigget på jeres tilbud de sidste års tid? Er det sådan, man får vendt om til en anden pain, hvis du kan høre, at der er et eller andet her?

Lasse Birk: Ja, ja. Eller har du været på det? Du kan også... Du gør også noget nu, ikke? Du kan også sige: Jamen, dem, vi har allermest succes med at hjælpe, det er, når vi kigger deres måde at håndtere X igennem. Så kan vi se, alle dem, vi snakker med, de ved ikke, hvad det koster per enhed, og så bliver det dyrere. Og når man så regner ud årsmæssigt, hvad de taber af penge der, så er det enorme beløb. Og det er alle de der ekstra regninger, ekstra gebyrer, ekstra høje regninger, det er alle dem, vi fjerner. Og jeg kan måske vise dig, hvordan vi gør det, ikke? Okay, så er vi altså oppe i, at du sparer dem uforudsete regninger på hvor stor en procent?

Asbjørn Hvillum: Ja, altså, som regel 25 til 30 % henter vi som regel faktisk på dem, vi har haft succes med at...

Lasse Birk: På tekstil, hvad hedder det? Okay, så I henter hvad?

Asbjørn Hvillum: Jamen altså, når vi sådan, hvis vi får mulighed for at sammenligne med, hvad de betaler i dag, og hvad vi potentielt kan lave af besparelser, så henter vi oftest omkring 25 til 30 % på fragten. Og det er nogle gange bare i direkte omkostninger, men det kan også være indirekte, hvad vi så faktisk begynder at arbejde med. Kan vi begynde at dele noget af deres gods op, for eksempel? Altså noget med sø og noget med luft og noget med...

Lasse Birk: Okay, så vil jeg sige: Må jeg ikke prøve at vise dig, hvordan vi kan hente mellem 15 og 30 % på din fragt? Og bare lige, Asbjørn, for at komme med et eksempel... Og her kan du godt sige den persons navn, fordi nu taler du direkte til mig, ikke? Og bare fordi, hvis du kun siger det én gang der, så bliver det ikke sådan noget, de hører. Så tænker de: Nu føler jeg mig talt til, ikke? Det er også det, der er forskellen på at sige folks navn og så voldtage folks navn i telefonen. Du ved: Asbjørn, Asbjørn, det, jeg mener, Asbjørn, det er jo, at du skal have det her, og Asbjørn... Det virker ikke. Men her kan man godt levere et navn, ikke?

Asbjørn Hvillum: Mm.

Lasse Birk: Så her vil jeg sige: Jamen, må vi ikke prøve at vise dig på et møde, hvordan vi kan spare mellem 15 og helt op til 30 % på jeres fragt på tekstil? Og bare for at komme med et eksempel, Asbjørn, på hvordan vi kan det: Det er det, vi ser, en af de største problemer er. Og så beskriver du bare lige det der problem. Det ville være et hug. Det ville være sådan, jeg kørte den der.

Asbjørn Hvillum: Men jeg tror, den skal bare køres sådan der. Altså...

Lasse Birk: Ja, så prøv at sige det til mig. Så prøv at booke et møde med mig nu med at: Jamen, må jeg ikke prøve at vise dig, hvordan vi kan hente mellem 25 og nok helt op til 30 % på din fragt på tekstil? Og bare for at komme med et eksempel på en af de ting, vi kigger på, som fjerner i hvert fald 14 % af det, det er det her. Og så komme med en problemstilling, som du med sikkerhed ved, de kan relatere til, ikke?

Asbjørn Hvillum: Ja. Jeg tror, den der problemstilling, den skal jeg lige sådan... Hvordan vi får den skrevet i én sætning. Altså sådan, jeg har lavet det før. Men den der med... Fordi når du starter med at sige: Jamen, vi sparer 25 til 30 %. Jeg tror, at der er mange, der sådan bliver sådan lidt: Ah ja, ro på, kammerat. Altså sådan, skal det give mening? Fordi der har jeg også nogle gange brugt det der med at sige: Jamen, vi kan hente 25 til 30 % på dem, vi ligesom går ind og kigger igennem.

Lasse Birk: Men nu er du inde og have noget igen. Empati er jo at forstå, hvordan andre mennesker ser verden følelsesmæssigt. Så den erfaring, du allerede har der, den skal vi jo bruge i systemet. Så det vil sige, hvis du ved, at det trigger noget negativt at sige mellem 25 og 30 %, så skal du sige: Jamen, vi går ind og kigger på nogle af de største udfordringer, vi kan se, folk har ved fragt af tekstil. En af dem, der koster virksomheden rigtig mange ekstra penge hvert år, det er den her. Når vi går ind og viser jer, hvordan man fjerner den og løser det, så I ikke skal betale de her ekstra ting, så er det nogle gange helt op til 30 % besparelse på jeres fragt.

Asbjørn Hvillum: Ja, så den kommer efterfølgende.

Lasse Birk: Præcis, ja. Fordi så kommer den her procent ind på en logisk måde i regnestykket. Giver det mening?

Asbjørn Hvillum: Ja, det giver super god mening.

Lasse Birk: Så du kan se, det eneste, jeg lytter efter, hver gang du siger noget, det er erfaringer. Hvordan kan vi bruge det? Hvordan kan kunden købe ind på det? Baseret på helt naturlig lyst, logik og forståelse for: Jamen, han kan sætte sig ind i... Han taler mit sprog, han har sat sig ind i min verden.

Asbjørn Hvillum: Den skal jeg bare lige have fået inkorporeret og så få gjort det helt skarpt, tror jeg.

Lasse Birk: Få gjort den helt skarp. Få lavet 100 opkald med den her pitch her, og så tager vi en opfølgning på den her session her. Hvordan har du kunnet bruge den i praksis, ikke?

Asbjørn Hvillum: Ja, det kunne være meget sjovt at prøve. Når man har fået gjort den laserskarp, og så sige: Okay, hvordan...

Lasse Birk: Laver vi den før og efter? Ja, præcis. For også at give lytterne: Virker det der? Virker alt det bullshit, jeg siger, i praksis, eller lyder det bare godt, ikke? Eller er der nogen, der sidder og tænker: Det lyder irriterende, men det virker jo.

Asbjørn Hvillum: Jamen, det hele virker. Jeg tror, det handler mere omkring sådan en selv. Altså, dem, der også skal tage imod. Altså, det handler om en selv, jo. At man selv skal kunne være... Altså, det er jo noget af det, som jeg har lagt mærke til, efter man sådan gik i gang med det: Det er ikke bare nogle teknikker, du får lært. Det er jo på en eller anden måde en del af dig som menneske, du går ind og arbejder med. Altså, der er nogle selvindsigter, der er nogle selverkendelser, der kommer i spil lige pludselig. Og det skal man sgu godt nok lige være indstillet på, at man godt lige kan få sådan en: Hold da kæft. Altså, jeg bliver jo sådan: Jeg er slet ikke egnet til at sidde og lave salg, fordi det der... Ikke fordi jeg følte, at jeg ikke var, men bare den der selvindsigt, der var sådan lidt: Hold da kæft. Eller bare fik i hvert fald den der fornemmelse af: Okay, hvis jeg har kunnet lave salg og kunnet levere nogle rigtig gode resultater uden at vide det der, okay, shit, der må være et helt ocean af muligheder.

Lasse Birk: Kæmpe potentiale.

Asbjørn Hvillum: Kæmpe potentiale, ja.

Lasse Birk: Kæmpe potentiale. Det er ligesom, når jeg siger til folk... I starten der sagde vi: I skal bare sige, I er sælgere. Så var folk sådan lidt: Det kommer jeg aldrig til at sige nogensinde. Nå, men så giv mig nogle kunder, så ringer jeg ud, så viser jeg det i praksis. Så var folk sådan: Hvad? Så når jeg ringede ud og sagde det, så var folk sådan lidt: Fuck, det virkede, mand. Og alligevel, selvom de har set det virke: Jamen, jeg er jo ikke sælger. Jamen, det tror kunden, du er. Det er derfor, du siger det.

Asbjørn Hvillum: Ja.

Lasse Birk: Kunden tror, du er sælger. Du kan ikke ringe op og sige: Jamen, jeg er rådgiver. Fuck, det er jeg da ligeglad med, ikke? Alle mennesker tænker, du er sælger, hvis du ringer til dem.

Asbjørn Hvillum: Ja, og du skal ikke ringe og sige: Jeg er sales manager, eller jeg er client development.

Lasse Birk: Det er pisseligegyldigt.

Asbjørn Hvillum: Ja.

Lasse Birk: Jeg er CEO i Birk & Neo. Ja, nå okay, det lyder som en stor virksomhed. Hvor mange er I? Jamen, jeg er to. Ja, okay. Og så din partner, er han COO, eller er han CMO, du ved?

Asbjørn Hvillum: Ja. Ja.

Lasse Birk: Ja, jeg kan godt høre, det lyder lidt åndssvagt. Ærligt, præcis, ikke?

Asbjørn Hvillum: Ja.

Lasse Birk: Jeg ser også nogle sjove titler på LinkedIn en gang imellem. Øverste leder i... Du ved, øverste leder i den her virksomhed, ikke? Og så kan man se, det er en enkeltmandsvirksomhed, ikke?

Asbjørn Hvillum: Ja, men også bare... Nu har jeg været ved Mærsk en del år, hvor det der titelshow, altså, det er...

Lasse Birk: Det er gået fuldstændig bersærk.

Asbjørn Hvillum: Ja, det er gået helt...

Lasse Birk: Hvad er den værste titel, jeg har hørt? Og undskyld til alle derude, som har den her titel her, men det er en titel, der løber mig koldt ned ad ryggen. Og det vil jeg gerne afslutte podcasten med at sige. Og det er Happiness Manager. Det er simpelthen den mest frygtelige titel, jeg nogensinde har hørt. Hvad er du? Jeg er Happiness Manager. Okay. Er du sød at holde dig fucking langt væk fra mig, mand.

Lasse Birk: Tak, fordi du deltog i stolen med Birk, Asbjørn. Det har været en fornøjelse.

Asbjørn Hvillum: Ja, tak, fordi jeg måtte. Det var fedt.

Lasse Birk: Hvad tager du med? Hvad tager du med som læring?

Asbjørn Hvillum: Ja, den der... Vi har jo snakket om den før. Med bare for fanden at få ringet ud. Altså, dedikere den time eller to bare til at få ringet ud og ikke så meget ævl og kævl om, om det er et godt opkald, dårligt opkald, godt opkald. Men bare det der med at holde fokus på at få ringet ud.

Lasse Birk: Ja.

Asbjørn Hvillum: Og så skal det nok... Altså sådan, hvis du så vælter dig ind med kunder og forespørgsler og sådan noget, det må nogle andre tage sig af. Altså, det er jo bare at ringe.

Lasse Birk: Bare ring. Bare ring.

Asbjørn Hvillum: Og så det her, jeg tror, og det kom også efter træningen i går, at jeg fik lige sådan en aha: Jeg tror, jeg lige skal have kørt den der pitchramme generelt igennem igen, for det er jeg startet ud med. Fordi jeg ligesom er et niveau dybere nu, må man sige, til ligesom at kunne udvide det eller opkvalificere det. Blandet med den her meget, meget specifikke løsning, som hjælper den udfordring, jeg ser går igen rigtig mange gange. Så det er fedt at få den gjort skarp. Det skal bare have hjælp af alle de andre.

Lasse Birk: Og så systemtænkning. Tænk i kunden. Hvordan kan du pitche på et niveau, kunden mentalt kan leve sig direkte ind i? Det er der, hele magien er, ikke?

Asbjørn Hvillum: Ja.

Lasse Birk: Det gælder om at lave et pitch ud fra, hvordan kunden ser verden følelsesmæssigt. Ikke ud fra, hvordan du gerne vil have, kunden skal agere på et møde.

Asbjørn Hvillum: Okay.

Lasse Birk: Fedt. Fedt, mand.

Asbjørn Hvillum: Vi tales ved. Ha' det godt.

Lasse Birk: Vi tales. Ha' det godt, min ven.

Asbjørn Hvillum: Hej.

Lasse Birk: Hej.