Keen Johannessen i stolen. Når du ser spøgelser.

Keen Johannessen: Og det jeg kan mærke det trækker meget til endnu den, som jeg har jeg har sendt til dig. Som du kan se altså det tog mig rigtig mange dage for at sidde og lave de ting. Og det er trods AI trods alle de ting, så er der masser af ting, der skal hele tiden gennemtænkes og hvornår det bedst. Hvad var det kunden sagde til mig, hvad er det jeg har for møbel med? Og hvordan er det jeg lægger det ud så godt som muligt? Og alligevel, så bliver jeg meget teknisk anlagt, fordi jeg kan se så mange ja, spøgelser hele vejen igennem. Ikke? Og det er... Det er nok ikke der, hvor kunden er. Altså det er jeg godt klar over. Det er ikke der, hvor kunden er, men det bliver...

Lasse Birk: Det er der, hvor du er jo.

Keen Johannessen: Det er der, hvor jeg er. Det er der, det hænger i mig også, fordi jeg ser så mange udfordringer hele tiden for andre kunder og siger okay, hvis du gør sådan her, så er der de her andre 10 ting, som du lige skal være opmærksom på. Ikke? Men det ser kunden ikke. Og jeg føler også, hvis jeg ikke får fortalt det til kunden, så når vi er, og jeg har fået opgaven ind, og det er... Og så kommer kunden... Men det virker jo ikke. Men jeg har en lige nu her, hvor jeg har haft den Ja, det startede i sommer, og jeg sagde hør her det her er bare ikke en quick fix. Tænker jeg også. Det er det er en læringskurve, og I kommer til at tage det kommer til at tage noget tid, og det er ikke noget jeg fik simpelthen noget teknik. I skal lære at bruge det her, og gå fra det gamle system af over til det nye. Og det er altså en læringskurve det er... Vi kan træne jer vi gør det, men det er bedst I kan sidde og arbejde med tingene hele tiden, og vi er klogere og kommer og spørger mig konstant og hele tiden. Og det kan jeg mærke... Fik jeg lige en mail her fra dem den anden dag, og siger det jamen jo, det var den der den der opstartsvanskeligheder. Nej, det har ikke været opstartsvanskeligheder. Det har det ikke været for mig. Det har været en proces igennem tingene. Og det er bare det... Nå jamen okay, nu kommer Keen med den fantastiske løsning, og så virker alt, som det plejer at være. Og nej, det gør det ikke, fordi det er en anden det er en brud det er en lang rejse du skal til. For noget meget simpelt til noget mere, der kan noget mere, der kan give noget mere værdi til sidste ende, men du skal lære dig du skal være villig til at sætte dig ind i tingene. Og det oplever jeg mange, som ikke er. De tror bare, at det er på to sekunder, og så kan de det hele, og så virker det. Og det gør det altså ikke, fordi det er en anden måde at arbejde på.

Lasse Birk: Ja, så det lyder som om, at der er to verdener, der clasher. Du forstår kompleksiteten, teknikken og processen til fulde. Og kunden oplever et problem, og antager, at det er en quick fix.

Keen Johannessen: Ja. Okay. Og det er jo ligesom det, når de går ud i en salgssituation: Jeg har det her problem, fix det. Ja, men det er jo mange gange, når man skraber lidt i overfladen, så kommer man ned i alle mulige andre.

Keen Johannessen: Ja, i andre måder arbejde på måder og håndtere tingene på. Og det kan godt være, at kunden ikke er parat til det. Og det skal de altså være forberedt på. Og hvordan får jeg fortalt dem det uden at det virker for besværligt i en salgsproces? Hvordan får jeg fortalt dem det her er altså ikke kun, at du køber et program, og så er det hele, så er alt, som det plejer at være, eller så fikser vi det. Det er det ikke. Det er en ja, som jeg sagde en proces, som de skal gå igennem.

Lasse Birk: Klart. Og hvad er det du sælger altså hvad er det du er god til at gøre?

Keen Johannessen: Jamen, jeg synes, hvis jeg skal kigge personligt ind til mig, så synes jeg, jeg er god til at håndtere strukturer, og have ens flow ens dokumentation være sikker på, at det er for det første sikkert forsvarligt man ikke får bare smidt data ud væk fra en af jer, som mister data, og man er sikret. Det er det jeg er god til. Og det er så inden for den Microsoft 365 verden, som jeg arbejder med.

Lasse Birk: Okay. Jamen, den kender jeg lidt til. Så hvad er det, hvad er det, hvad er det for nogle problemer en kunde kan have, som du som du i virkeligheden er rigtig dygtig til at løse?

Keen Johannessen: Jamen, mange af de ting, som jeg ser er, at en kunde kommer fra en standard fil løsning, hvor de bare har en masse mapper, og så ligger der dokumenter i, og så har de 27 andre undermapper, og undermapper, og undermapper. Og det forstår de slet ikke, at det er også en proces at lære det er, når man sætter nye folk ind i. Men der er ingen, der ved, hvor tingene ligger henne af. Nej. Og det er den proces, som jeg gerne vil hjælpe med, at sige okay, det er ikke nødvendigt. Det er ikke nødvendigt, at have den der struktur. Det kræver jo, at du som person ved, hvor præcis, hvor du har lagt de der filer. Men vi har så mange filer, så i hvert fald kan det være svært at huske sig til det, hvis det er, at du sidder for et halvt år siden tilbage. Hvor ligger det hen af? Og den løsning jeg kan hjælpe med er at sige du skal slet ikke huske de her ting her. Du kan bare skrive det i et søgefelt. Skriv det i et søgefelt, og så kommer det op det du har brug for. Det er det vigtige.

Keen Johannessen: Og så er også, hvem deler du de her datadokumenter med? Kan vi sikre, at det er de rigtige, der ser det, og de har de rigtige adgang til det.

Lasse Birk: Ja, klart. Der er noget sikkerhed i det også. Ja, fedt. Så det lyder som om, at dine kunder, alle dem, du kan levere noget til, ikke har en dybdegående forståelse for hvor meget tabt arbejdstid de taber per medarbejder per uge per måned per år. Det regnestykke i sig selv det skal vi have lavet på en case senere hen. Det bliver et sjovt regnestykke. For det løber op i millioner af kroner i tabt arbejdstid. Den anden ting det er hele den her change management løsning. Altså, hvor hurtigt tager det, at onboarde folk i praksis i at bruge det nye system. Den tredje ting det er, hvad koster det virksomheden i kroner øre i tabt arbejdstid, at jeg skal hen, fordi jeg ikke kan huske, hvor det der dokument ligger hen, og spørger dig kan du huske, hvor det der dokument, og du så siger til mig ja, men jeg har ikke tid i dag jeg er nødt til at hjælpe dig, i morgen kl. 10, fordi jeg har simpelthen ikke tid endnu. Hvad koster det også i tabt arbejdstid, og i forsinkede delays, og deadlines og så videre. Så at arbejde med traditionelt de gule mapper, som jeg kalder det kontra at bruge en søgemaskine til at finde præcis det dokument du skal bruge nu, der er en kæmpe forskel. Jamen, der er nogle ting, som jeg hæfter mig med ved alt det du siger i virkeligheden, og det er jo, der er nogle klassiske i det du er, og det du arbejder med, fordi du skal jo sælge, og ja, du er jo ikke den typiske sælger, men der er dele af din forretning, hvor du skal have salgskasketten på her, og, hvis ikke man har styr på den her del i sin forretning, så mister man mange kunder man i virkeligheden kunne have fået, og offeromkostning i det er voldsomt det er mere stress det er lavere økonomi det er tabte muligheder, og det er det jeg vil prøve at give dig på denne her session en bedre struktur tror jeg end den du kører i dag, fordi de fleste jeg snakker med, som ikke ser sig selv, som sælgere, og er højt faglige konsulenter, som du jo er du er jo teknisk nørdet, og stærk på Office 365, og især OneDrive for Business, og SharePoint, hvis jeg ikke har hørt forkert. Der er det vigtigt, at man med den tekniske viden, og med alle de spøgelser du ser, når kunden begynder at kommunikere til dig, at du bevarer roen i det, og at du bliver sindssygt skarp til et, og vurderer, hvad er scopet de her skal købe ind på til at starte med for at komme ind ad døren, når man så er ind ad døren, hvordan kan man så lave et mere salg inde hos virksomheden på en naturlig, og ikke sælgende måde det vil sige, at virksomheden ikke føler sig fanget, fordi det er der også nogle tekniske konsulenter, som formår at gøre det vil sige, at de sælger en lille opgave, og så, når man er i gang med den opgave, så finder virksomheden ud jamen det her kommer jo ikke bare til at koste 40.000 det kommer jo til at koste 300.000, og så sidder konsulenten og siger vi kan også bare stoppe, og så siger virksomheden ja det kan vi jo ikke, vi kan jo ikke stoppe, fordi så har vi brændt 50.000 af på ingenting, så på den måde, så gælder det også, om at bevare den gode relation, og den gode forventningsafstemning, som skaber trust fra start af på møde 1.

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Så er det rigtigt forstået nogenlunde det du godt kunne tænke dig, at blive bedre til, eller er det mig, der antager forkert her?

Keen Johannessen: Nej, jeg tror at jeg ønsker ikke at.

Keen Johannessen: Miste min, hvad hedder sådan noget min troværdighed jeg ønsker ikke at miste min troværdighed jeg ønsker ikke at kunden skal føle, at jeg er en sælgerhaj. Det vil jeg ikke, fordi det er den type af jeg er ikke, jeg ønsker at de skal kunne komme til mig, og sige nu har vi lavet den her løsning her, men jeg har også behov for, at fortælle dem, at når man kører en sådan løsning, så er der mange aspekter, og det er ikke et det er ikke et hurtigt fix til tingene det er en proces, som de er nødt til at gå ind i det der er mange kunder synes jeg er, når man bestiller noget, så går de bare i, så tror de bare jamen, fik lige det her, og så er det overstået, og så har jeg det hele, men der er, men så begynder man at arbejde med dem, og så kan de godt se, om det er jo bare meget med i, og det har vi jo ikke snakket om mange gange.

Lasse Birk: Nej, nej, nej.

Keen Johannessen: Så installerer sagerne lynhurtigt, og hvor er det så, at jeg skal stå som sælger og sige hør det her er out of scope det her, og det ønsker jeg jo faktisk, at have afklaret allerede ja klart, at sige okay, det er det her vi taler om det er det du skal gøre. Alle de andre blokke jamen, som du selv siger nu har vi købt ind i en situation, eller i et system det er ikke kun den her du behøver sikkert bruge det, men du kan bruge alle de her andre ting også. Det er det her, der fikser det her problem nu her som du har nu alle de andre ting det er ikke med i regnet i det, fordi det er en igen en proces, der skal ske helt vejen hjem.

Lasse Birk: Ja, det er lidt ligesom at sige jeg vil gerne have skiftet gulv i køkkenet, og så finder man ud af, når man har skiftet gulvet, at det hele er rådent, og der er skimmelsvamp i hele lortet, og at væggene skal rives ned, der skal nye væg og maling, og nyt gulv, og så, og, men man vil have det til samme pris.

Keen Johannessen: Lige præcis, lige præcis, ja.

Lasse Birk: Modtaget.

Keen Johannessen: Okay. Og det, og det ja, det er.

Lasse Birk: Jamen, jeg er mere...

Keen Johannessen: Det er det jeg oplever, når jeg har kunden inde, ikke? Jo, så er det den, men det er også lige så meget, at få dem ind kunden i starten, og sige okay, hvor er det henad, og de skal kunne stole på mig, og virker jeg troværdig, at jeg ikke er en sælger? Ja.

Lasse Birk: Nej, du, altså, du forekommer ikke på mig, som værende hverken sælgeragtig, eller sælgerhajagtig. Du ligner en helt normal stille og rolig rar mand, ikke? Der gerne vil lave nogle konsulentydelser. Lad mig lige prøve at opleve, hvordan nu, hvad den virksomhed, som vi har taget til case her, hvor mange mennesker er der ansat i virksomheden, og hvad var problemet?

Keen Johannessen: Jamen, den her case det går ud på, at der er cirka jeg ved, omkring 20 til 25 mennesker til det. De var blevet flyttet sådan fra en lift and shift, som vi kender kommer fra et klassisk fil storage system, hvor de har haft dataen liggende på en eller anden server, og nu flytter de derover, og nu vil de gerne op i skyen det giver mening de flytter bare over, og så ligger de alle mapperne i et sted, og så ligger de bare under mapper under mapper, og så står de der mennesker og siger nu ligger de der, men hvor er det nu tingene ligger henad, hvordan kommer jeg ind i dem, hvordan arbejder jeg med dem jeg vil gerne dele det her dokument jeg vil gerne arbejde med det, og alle de her problemer, der er med, at ens normale hverdag den bliver bare ikke normal den bliver bare besværliggjort for de enkelte brugere.

Lasse Birk: Ja klart.

Keen Johannessen: Og det er den vi skal det er det elefanten i glashuset man skal prøve at komme ud over, hvordan bliver det nemt for brugeren at gøre det, og de vil jo bare gerne have det til at arbejde med det for så forstår de ikke, afhængig også af hvad udstyr de sidder på, hvis du sidder på Mac computer er det en måde at gøre det på, hvis du sidder på PC, så er det på en anden måde at arbejde på, og de vil helst ikke give slip på det de plejer at lave til det jeg var så oppe, og i et tilfælde her var jeg oppe og underviste dem, og jeg gik ind og kiggede på det her løsninger jeg skulle bare komme og give noget quick fix en dag, og så står jeg og kigger første gang, og ser på løsningen jeg siger jamen, det her det er jo ikke rigtigt sat op nå, men så vil vi gerne have det siger så chefen jeg siger nu er jeg her en dag, og nu går vi igennem det basale, og hvordan I forstår det, og så kan vi så tage det bagefter, om vi skal ændre rundt på det, og så underviste jeg dem hele dagen, og de fik sådan nogenlunde troværdighed til det, og så sagde han så bagefter jamen nu vil vi gerne have lavet det, så er det rigtigt lavet okay, jamen så går vi i gang med det, og jeg sender ham så et tilbud, og jeg kan se, at han er motiveret og det hele, og i den her case jamen så bliver så sagen ikke til noget, fordi lige pludselig så oha jamen ja, så var der mange andre ting, der var, der var det var galt med, så de har stadig problemer jeg har prøvet at løse dem med en dag, men en dag det giver jo ikke noget man sidder på et kursus der kommer man altså ikke ned i materien. Det er en proces igen, som jeg har sagt flere gange, at hvordan kommer vi til at arbejde med det her, og hvordan bliver jeg effektiv, som min medarbejder, og hurtigt kommer til at arbejde med de sager, som jeg har behov for ja. Og det er det, der sker i den her sag, som jeg har.

Lasse Birk: Ja, så det lyder som om i virkeligheden, at behovet er stort hos virksomheden, og at du har formået, at forstå problemet.

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Udfordringen, jeg hører det er, der mangler en grundig forventningsafstemning med kunden, og at prisen nok er kommet som et chok, og det chok har så gjort kunden en smule måske irriteret, eller i virkeligheden har trukket sig. For nu. Det betyder ikke, at vi ikke kan åbne op for den kunde igen. Jeg tror, at jeg kunne godt tænke mig bare lige at opleve, hvad når du, når du, når jeg siger til dig nu siger jeg til dig ligesom han gjorde, ikke.

Lasse Birk: Efter dag et: Jamen, det her, Keen, det skal vi bare have styr på. vi skal have en meget bedre struktur end det vi har i dag og alt det du siger det giver total god mening det vil jeg gerne have lavet nu inde i dit hoved nu, så tænker du, fedt mand det er 200 løg det her ish lad mig lige gå ind med at regne på det, men det ligger mellem 150 og 200.000 kroner inde i dit hoved er vi inde i? Du har ligesom scopet.

Keen Johannessen: Sådan tænker jeg ikke.

Lasse Birk: Okay, hvad tænker du?

Keen Johannessen: Jeg tænker okay, faktisk så er jeg slet ikke over i beløb på det tidspunkt, fordi for mig, der skal jeg prøve at analysere en sekunde, hvor er det, at jeg kan give bedst værdi til dig, som det første Og jeg tænker teknik Hvordan får jeg implementeret det her, så du bliver gladest for det Det er faktisk der jeg er først det er først i den tredje fase jeg begynder at tænke kroner og ører jeg tænker ikke tid jeg tænker ikke kroner jeg tænker ikke, hvor meget arbejde jeg får i dag. Jeg tænker bare, hvor skal jeg på den bedst mulige måde kunne give dig noget værdi, fordi det vil være det vil også være den chance, hvis jeg sad og skulle købe et system ind selv, så skal jeg se hurtigt værdien i det her ting her som jeg køber ind i det er sådan jeg tænker, hvis du stod til mig fint nok det koster nogle penge, der er ingen, der laver noget arbejde gratis, selvom vi gerne vil have det, men men der er, men, og den, hvor meget er den payback tilbage til mig lynhurtigt, og det er det jeg prøver at formidle, som mit største.

Lasse Birk: Okay, så du tænker process. Hvad tror du, hvad tror du, jeg som ejer tænker?

Keen Johannessen: Ja, det første er: Hvad koster det?

Lasse Birk: Bum.

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Så når jeg nævner pris, og du så siger, der er slet ikke.

Keen Johannessen: Ja. Så har vi clash.

Lasse Birk: Så er vi jo helt du ved, ja. Så er vi i clash igen, ikke?

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Så det jeg gjorde med dig der det var i virkeligheden jeg prøvede at gøre det så tydeligt for dig, hvor langt du er med hensyn til fra hvordan jeg tænker som ejer til hvordan du tænker som konsulent.

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Det skal vi have kalibreret ind, fordi empati er at forstå, hvordan andre mennesker ser verden følelsesmæssigt.

Lasse Birk: Og når du kan kommunikere det du laver på en meget værdi, fordi det du laver skaber enorm værdi, og det er jo et eksplicit behov de har.

Lasse Birk: Altså, det der problem det er jo noget, der generer alle mennesker i virksomheden, hvis de skal finde og lede efter dokumenter hele tiden. Ja. Lad os så bare sige de selv udvikler et system, som gør det, så bliver det stadigvæk en lortestruktur de kommer til at køre internt med større sikkerhedsbrud, og alle de her ting her, ikke?

Keen Johannessen: Ja, altså, de har jo ikke den kompetence, der skal. Det kan godt være de kan få måde at bygge det op.

Lasse Birk: De skal nok finde en vej, ikke? Ja. Men det bliver en... Ja, det gør vi alle sammen.

Keen Johannessen: Det gør vi alle sammen.

Lasse Birk: Det bliver bare ikke særlig godt vel?

Keen Johannessen: Nej, det bliver bare ikke tænkt igennem, ikke?

Lasse Birk: Præcis. Så det... Nu... Jeg kunne godt tænke mig, hvordan sikrer du, at jeg som ejer forstår problematikken i præcis det gap vi lige snakkede om? Og processen i at få dig ind? Hvordan hjælper du mig derhen? Og hvis du ikke gør det i dag, så er det vi skal fokusere på.

Keen Johannessen: Jamen, det gør jeg nok ikke så meget, ikke?

Lasse Birk: Nej.

Keen Johannessen: Det tror jeg... Ikke. Jeg er klar ved at svare på de spørgsmål, og derfor så analyserer jeg mig selv til at sige, at det gør jeg så ikke.

Lasse Birk: Nej. Men... Når du åbner et møde op med en kunde, så er det jo, fordi de har taget fat i dig, ikke? Jeg kunne ikke forestille mig, at du ligger og laver kold canvas altså, jeg ville blive dybt overrasket, hvis du gjorde. Det kender jeg ikke særlig mange højt faglige konsulenter, som hverken har lyst til, eller vil identificere sig med vel?

Keen Johannessen: Nej.

Lasse Birk: Så hvordan får man fat i dig?

Keen Johannessen: Jamen, i det her tilfælde, der har jeg været ude og undervise dem. Jeg har fået...

Lasse Birk: Hvordan har du landet dem?

Keen Johannessen: Det var faktisk igennem en... Et undervisnings... Virksomhed, som havde kunden. De har lavet alt det der arbejde først. Så det var det tilfælde. Eller også så får jeg henvendelser fra vores LinkedIn post, eller på vores mail vores hjemmeside og sådan nogle ting. Eller også i sidste ende, og det er nok det bedste det er mundtlige anbefalinger.

Lasse Birk: Okay. Så nu kommer du ud. Jeg er 25 mand. Jeg er arbejder med gule mapper. Jeg har et on prem setup i dag. Jeg vil gerne op i skyen. Lad mig prøve at opleve, hvordan du håndterer sådan et salgsmøde. Det vil sige vi ryger ind i en casetræning. Ik? Ja. Det lyder bedre end rollespil. Og det her det er nu det begynder at blive lidt farligt at være med i podcasten. Ja. Fordi det er jo nu man det er jo nu du kommer det er jo nu jeg kommer til at opleve, hvad det er du gør, og hvad det er du gør godt, og, men også, hvad det er vi skal forbedre. Ik?

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Så når jeg har oplevet det, så vil jeg prøve bagefter og vise dig en struktur, som vi har haft stor succes med hensyn til at få kunden til at forstå sådan rent følelsesmæssigt og forventningsafstemningsmæssigt, hvad det her kommer til at handle om, og hvordan det går kommer til at gå. Ik?

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Okay. Så det de lad os bare starte ud med, at det er et teamsmøde vi er Birk & Neo vi er 25 mand. Det her er en konsulentforretning. Vi underviser folk i beslutningspsykologi i salg og i ledelse. Og vi har et on prem setup vi vil gerne over på. Vi har Office 365, men vi har ikke, vi kører ikke OneDrive vi kører rent gule mapper, ik?

Lasse Birk: Er det ikke, Er det ikke nogenlunde det, som som passer til...

Keen Johannessen: Jo, du kan også bruge Du kan også bruge Dropbox eller nogle af de andre ting, som der er. Som Det afhænger af, hvordan jeg sætter op. Her.

Lasse Birk: Vi bruger sgu lidt af det hele. Vi har lidt gule mapper vi har også lidt Dropbox. Ik? Og jeg har da også en Claude koblet til min Mac, som gør, at jeg kan finde alle dokumenter ved bare at skrive fordi jeg har givet den adgang til hele min computer. Så jeg kan bare skrive find Keens business case og så finder den i virkeligheden det dokument jeg skal bruge. Ik? Men det har mine ansatte jo ikke.

Keen Johannessen: Nej. Og så tænker jeg på med det samme. Hvorfor er det du gerne vil op i skyen? Hvad er det, der er, hvad er grunden til du gerne vil deroppe?

Lasse Birk: Ja, så lad os lad os prøve at starte et salgsmøde. Ik? Så godt at se dig. Og tak, fordi du havde tid til at snakke med mig Keen. Jeg Jeg ved jo, du arbejder med dokumenthåndtering blandt andet ik?

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Kan du ikke fortælle mig lidt om, hvad det er du kan hjælpe os med?

Keen Johannessen: Jamen, mine spidskompetencer det er at få dine dokumenter. Først og fremmest for, at du kan finde dem på en nem måde. At de er også er sikre, og de også er compliance. Det er sådan en opordnet regel, der er på det. Så, og den her verden, som går så hurtigt lige i øjeblikket er, at det er jo ikke kun sikkerhed i forhold til eksterne trusler, men det er faktisk også sikkerhed i forhold til interne. Jeg vil ikke kalde det trusler, men i hvert fald, at interne ikke kommer til at se de forkerte dokumenter, fordi vi er underlagt en masse regler GDPR regler NIS2 regler og alle de der ting, så hvor vi bare ikke må dele data ud til folk, som ikke har behov for dem. Det er usikre at dokumentere. Og det kan jeg hjælpe med at sætte det tekniske op, så det er muligt at gøre på den måde.

Lasse Birk: Ja, okay.

Keen Johannessen: Så det både er rent brugervenligt, men også er sikkerhedsforsvarligt.

Lasse Birk: Okay.

Keen Johannessen: Men hvor er I henne af i rejsen?

Lasse Birk: Hvor vi er henne i rejsen. Jamen, vi har jo kørt sådan her i 10 år, og vi er lige rykket op i skyen på Office 365 med alle vores dokumenter. Og det vil sige, at det har fået en helt nyt dokument struktursystem, som vi ingen af os i virkeligheden forstår særlig meget af. Så vi bruger for meget tid på at lede efter dokumenter, og vi ved ikke rigtigt, hvor ting er mere. Og det er jo selvfølgelig relativt frustrerende. Jeg har dog givet jeg er dog blevet lidt en flaskehals for alle dokumenter i hele firmaet, fordi jeg har givet Claude adgang til min computer. Og det vil sige jeg kan i virkeligheden bare bede den om at finde et dokument, så finder den det. Men vi har ikke økonomi eller lyst til at give alle et Claude Pro abonnement i firmaet her, så alle bare har adgang til deres hvad kan man sige altså Claude har adgang til deres computer. Det forstår jeg simpelthen ikke. Det tør jeg simpelthen ikke endnu. Det vil også være en ekstra omkostning på jeg ved ikke engang 35.000 ekstra Altså det vil vi ikke budgetere med. Så det er lidt der vi er.

Keen Johannessen: Ja, men det er sjovt du tænker på økonomi. Fordi sådan tænker jeg særligt ikke. Nå. De har Claude adgang til det. Jeg tænker på sikkerhed. Fordi ved du, har du nogen overhovedet nogen data, som som kunne være personlige data eller data, som som egentlig ikke du har lyst til at dele med alle andre?

Lasse Birk: Ja, altså jeg har jo data på, hvad folk får i løn i firmaet, ikke? Og det er jo...

Keen Johannessen: Og du har også noget nogle kontrakter med nogle firmaer, som du ikke kunne tænke dig, at andre fik for adgang, eller fik lov til at kigge på, ikke?

Lasse Birk: Jo, der er der kontrakter, der er lønninger, der er mail, altså private mails for medarbejdere, som betror sig til mig. Og så er der provisionsaftaler. Og jo, der er en masse ting, som ikke decideret Det er jo ikke det er jo ikke hemmeligt, men det er bare ikke noget man... Ja, altså, det er jo fortroligt i den forstand, at det er jo mellem mig og medarbejderen. Ikke? Så på den måde ja. Ja.

Keen Johannessen: Ja, man har typisk to scenarier af data. En er det er de data, som er rigtig slemme at miste selv. Så kan du, altså, du kan... Hvis vi nu siger, at jeg krypterer alle dine data, så kan din virksomhed ikke eksistere. Eller så er der de data, som jeg ikke kan tåle at miste, som andre folk skal se og finde ud af. De ting her. Det er sådan ligesom de to typer du har. Men men når du nu har inkorporeret de her data ned i... Eller Claude ned i de data ved du så, hvor de data ligger?

Lasse Birk: Ja, de ligger vel på en eller anden server i USA, ikke?

Keen Johannessen: Ja. Og så det vil så sige, at ham Trump deroppe han kan sagtens gå ind og sige på et eller andet tidspunkt nu har jeg behov for at se på de data. Har du det godt med det? Ja.

Lasse Birk: Ja, altså, jeg vil sige, at jeg tror ikke, Trump kigger på mine data. Så lige i det tilfælde vil jeg ikke bekymre mig så meget.

Keen Johannessen: Det er det, der jeg synes, der er interessant, at du betaler 35.000 kroner om måneden. Ja, men du får vel også værdi for det i sidste i sidste ende, fordi folk kan kende... Folk kan hurtigere finde det. Så på den måde, så har du den værdi i det. Men jeg synes bare det er mere interessant at sige, hvem har adgang til de data, som du har. Til det. Okay.

Lasse Birk: Okay, nu ser jeg, hvad du gør.

Lasse Birk: Og jeg kan, og jeg kan se, at det er det du altid gør, fordi du er fuldstændig komfortabel med i din levering i det her.

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Og også meget overbevisende. Så jeg kan godt se rådgiveren der altså konsulenten der med at du, altså du ved fuldstændig, hvad det er du snakker om. Ikke?

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Jeg sidder også og føler mig en lille smule dum af, at du ved, fordi jeg ved jo slet ikke alle de her ting her.

Keen Johannessen: Nej.

Lasse Birk: Så hvad, så hvad tror du, der sker med mig, når jeg åbner et møde op med dig, og og siger vi er gået fra on prem til skyen, men vi kan ikke finde vores dokumenter, og det skal vi have styr på selvfølgelig. Ikke? Det er lidt anstrengende, og der er ikke rigtigt nogen, der ved noget som helst. Men jeg har en Claude konto, og jeg tør ikke rent økonomisk, eller lystmæssigt, at give folk Claude, fordi så koster det jo 35 til 40.000 om måneden ekstra. Ikke? Det der sker her det er, at du ser jo lige præcis det du sagde, som du gjorde i starten af mødet. Du ser jo en masse spøgelser, og så begynder du at tale ind i dem. Men de spøgelser, du ser, som du taler ind i, forstår jeg ikke. Og følelsesmæssigt er det ikke det jeg er interesseret i at høre om. Det komplicerer bare min beslutning nu her. Fordi jeg er i tvivl om, hvor fanden er vi på vej hen? Hvor fanden skal vi hen? Ja. Giver det mening? Så jeg tror nu forstår jeg nu forstår jeg i virkeligheden det der sker på dine møder, når du ikke laver et salg, eller når du snakker dig ud af et salg i virkeligheden. Ikke?

Keen Johannessen: Ja, fordi du sagde jo selv det der, at du føler dig dum, fordi du havde ikke tænkt over det. Og det er jo ikke det jeg vil have, at du skal være. Jeg tænker på jeg ville jeg ville gerne have, at du så på mig og sagde okay, jamen så lad os få gjort det sådan, at det ikke, lige, at jeg ikke har mulighed, eller hvordan skal jeg sige, at jeg ikke føler mig dum, men at jeg føler mig hjulpet godt på vej.

Lasse Birk: Ja, præcis. Og det kræver det kræver en anden struktur end den du kører der.

Keen Johannessen: Ja, det tror jeg.

Lasse Birk: Ja, og den struktur den vil jeg prøve at køre på dig nu. Nu vælger vi roller.

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Ikke også? Nu er jeg den IT kyndige, ikke? Og du er ejer af en konsulentforretning, som underviser i, hvad fanden du har lyst til. Ikke? Så hvad for en rolle altså hvad for en virksomhed har du? Prøv at fortæl mig lidt om det, så jeg bare lige inden vi dykker ind i rollespillet her forstår, hvad det er jeg skal kommunikere.

Keen Johannessen: Okay. Hvilken type virksomhed har jeg?

Keen Johannessen: Jeg tror, at jeg er.

Keen Johannessen: Bygningsrådgiver.

Lasse Birk: Ja, du er bygningsrådgiver, og I gemmer alle jeres dokumenter i gule mapper og Dropbox.

Keen Johannessen: Ja, lige præcis.

Lasse Birk: Okay. Du er bygningsrådgiver, og I har 25 ansatte, og I er gået fra on prem nu til skyen, og det hele er ét stort lorteroderi, ikke?

Lasse Birk: Er det vi er?

Keen Johannessen: Ja, det er det ja.

Lasse Birk: Okay. Jamen, hej Keen. Godt at se dig.

Keen Johannessen: Hej. I lige måde.

Lasse Birk: Jeg starter altid lige ud med at prøve at forstå helt præcist, hvad var årsagen til, at du har taget fat i mig vedrørende jeres hvad kan man sige dokumenthåndtering internt i firmaet, som jeg jo hvad kan man sige lever af, og retter op på, og bygger ordentligt hos virksomheder ligesom jeres?

Keen Johannessen: Jamen, vi er jo gået op i skyen i Microsoft 365, og har fået det her OneDrive og SharePoint løsning, hvor vi kan finde vores dokumenter. Og vi har fundet ud af, at det er meget svært, at finde vores dokumenter, og ja. Og i det hele taget arbejde med dem, fordi det at gemme deroppe i skyen det er fuldstændig håbløst, og vil vi gerne arbejde ligesom vi plejer at gøre, men det kan vi ikke komme til mere.

Lasse Birk: Okay. Det lyder som om, at og hvor mange sidder med de her udfordringer her af dine 25 ansatte, hvor mange sidder og arbejder med dokumenter, og så videre?

Keen Johannessen: Det gør vi allesammen. Okay.

Lasse Birk: Så du har fået lidt at se til her de sidste. Hvornår gjorde I det, og hvornår rykkede I fra on prem til skyen?

Keen Johannessen: Jamen, det gik for en måned siden.

Lasse Birk: Okay.

Keen Johannessen: Lidt mere end en måned siden ja.

Lasse Birk: Okay. Så du har haft lidt at se til, at snakke med nogle af dine kollegaer, om dokumenter, om mapper, og hvor det ene er materiale og så videre og så videre.

Keen Johannessen: Ja, lige præcis. Og vi har jo nogle cases til nogle kunder, og det er bare virkelig svært, at vi kan arbejde sammen med vores eksterne partnere og vores kunder, så de kan sidde og arbejde med de dokumenter til ja.

Lasse Birk: Okay. Så hvad har konsekvensen været indtil videre? Ved du det?

Keen Johannessen: Jamen, der flyver mails frem og tilbage med har du den her version er det den sidste opdateret, hvor, hvem har den version? Så er der andre, der skal ind og komme med deres input. De kan ikke finde det, fordi det er en gammel version de går ind og kigger på SharePoint. Eller også, så skal vi sidde og sende det frem og tilbage på en mail til dem.

Lasse Birk: Okay. Altså du begynder Nu begynder du faktisk at komme ind på nogle af de problemer jeg ser rigtig mange af de kunder, som jeg hjælper, har. Ikke? Jeg prøver lige at dele skærmen. Kan du se min skærm nu her?

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Vil du ikke lige pege på 3 til 5 af de største udfordringer du ligesom kan genkende hos jer? Og så skriver jeg lige ned her på min på min telefon, hvad for nogle udfordringer det er vi skal tage op her. Fordi så vil jeg prøve at dykke ned i, hvordan vi løser de her problemer her.

Keen Johannessen: Ja.

Keen Johannessen: Jamen i hvert fald nummer 2.

Lasse Birk: Nummer 2?

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Og hvad mere?

Keen Johannessen: Nummer 9.

Lasse Birk: Nummer 9.

Keen Johannessen: Nummer 10.

Lasse Birk: Nummer 10.

Keen Johannessen: Nummer 5.

Lasse Birk: Nummer 5.

Keen Johannessen: Ja. Fordi sådan en som den der nummer 6, det ser de ikke.

Lasse Birk: Jamen, bare...

Lasse Birk: Bare bliv i rollespillet her.

Keen Johannessen: Nå, det er jeg stadig. Ja.

Lasse Birk: Okay, så 2, 5, 9 og 10.

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Okay. Jamen, det jeg lige prøver at forstå det jeg gerne vil med den her, hvad kan man sige med det her møde her det er i virkeligheden at forstå scopet på, hvad det er du har behov for, at jeg fikser.

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Jeg er nødt til at forberede dig på noget, som de fleste kunder bliver overrasket over, og det er jo, at når de så fat i mig, så ser jeg jo et helt holistisk univers af problemer I har. Hvor dem jeg snakker med ser et meget isoleret problem. Men på baggrund af deres manglende viden inden for det fag, som jeg er dygtig konsulent inden for baggrund af den udviden, så tror de, at scopet er mindre end det i virkeligheden er. Så der, hvor jeg nogle gange har haft nogle udfordringer med at komme i gang med at få løst opgaven det er økonomien, der er bundet op i det, fordi din forventning til, hvad det her skal koste den er pænt langt fra, hvad de her i virkeligheden koster. Ikke? Så det vil jeg gerne lige forberede dig på. Jeg ved ikke, hvad det kommer til at koste endnu, men det skal du forberede dig på, at prisen måske ikke er i takt med det du havde håbet på. Ikke? Så når jeg har sagt det er der noget du vil spørge ind til inden vi går videre der?

Keen Johannessen: Jamen, det lyder jo skræmmende dyrt, når du siger det på den måde.

Lasse Birk: Ja, og det er jo vidt forskelligt for virksomhederne, hvad skræmmende dyrt er, men det kommer ikke til at blive billigt det her. Det kan jeg allerede fortælle dig nu med de her udfordringer du har peget på. For lige at gå tilbage når du siger skræmmende dyrt.

Lasse Birk: Hvad forhindrer dig i, at få lavet den her opgave? Altså, er det her et need to have? Altså, det er noget I skal have fikset koster hvad det vil, eller er det noget I godt kan leve med det her? Fordi det betyder også noget for scopet.

Keen Johannessen: Det er jo blevet så et frustrerende punkt de her ting, så det er noget vi skal have lavet. Vi skal have fikset.

Lasse Birk: Jamen, der er en du kan få det fikset lidt, så det fungerer bedre end det gør i dag, og så kan du få lavet det rigtigt, så det fungerer korrekt for altid. Så det er mere det er mere det vi skal finde ud af med hensyn til de to tilbud jeg kommer til at give dig. Det ene det løser problemet, så det fungerer godt nok, og det andet det fjerner problemet fuldstændigt. Og bliver en behagelig proces for altid. Ikke?

Keen Johannessen: Jamen, vi vil gerne have det fjernet for altid.

Lasse Birk: Ja, men lad os lige tage den med hensyn til, hvad det er jo ikke alle, der vil betale, hvad det koster. Ikke? Når du siger hvilken version du peger på nummer 2 5 9 og 10 prøv lige at fortæl mig, hvad har I haft af problemer med toeren? Prøv lige at hvilken version er det rigtige, der bliver arbejdet i en forkert version, og fejlen ryger ud til kunden? Det er jo worst case, ikke? Men er det sket?

Keen Johannessen: Det er mange gange.

Lasse Birk: Okay, prøv at fortæl mig lidt om, hvad er det, hvad I oplever af problemer her?

Keen Johannessen: Jamen, vi oplever, at når vi har en version, og vi tænker på, at den her, hvis lad os nu bare sige vi har en underleverandør til vores til den opgave vi skal lave, så er han får sendt den rigtige version, og jeg får sendt den videre i det rigtige i den rigtige pakke til kunden, så oplever vi, at nogle gange, så er det ikke den seneste opdaterede version for vi har ikke nået, at få den sidste version ind fra vores underleverandør. Så det kan være en af en af tingene. Til det.

Lasse Birk: Og hvad er konsekvensen ved det egentlig?

Keen Johannessen: At kunden har fået det forkert kunden har ikke fået det rigtige materiale.

Lasse Birk: Og hvad er konsekvensen ved at de ikke har fået det rigtige materiale? Hvad kommer der af ballade ved det?

Keen Johannessen: Så får, så tager de jo, så tager de måske beslutninger uden for det forkerte udgangspunkt. Ikke?

Lasse Birk: Ja, og hvad er konsekvensen ved at de gør det?

Keen Johannessen: Det bliver det forkert.

Lasse Birk: Jamen, hvad koster det? Altså, hvad, hvem rammer det? Hvad er det, der kan blive forkert? Prøv at giv mig lidt mere indsigt i det.

Keen Johannessen: Det kan jo både være fejl i leveringer fejl i i forventningsafstemning til kunden, men også fejl i i det vi ja, det vi det er uprofessionelt, at levere noget forkert materiale til en kunde. For det første, og det bliver vi jo gerne virke, som professionelle. Et to er, som jeg sagde til dig før, så er forventningerne kan de være nogle andre end det vi har det vi sidder med, fordi der er ikke blevet analyset analyseret godt nok til det, og der er måske heller ikke blevet sat de rigtige varer på til den liste, som er, som vi kommer med. Og det vil så sige igen, så kan prisen også være anderledes. Hvem skal så dække det?

Lasse Birk: Så i virkeligheden, så er konsekvensen, at kunden køber noget af jer, og fordi der ikke er styr på den her del her, så leverer I noget, som kunden i virkeligheden slet ikke har købt.

Keen Johannessen: Mmh, ja.

Lasse Birk: Okay, men det jo, det er jo topalvorligt, ikke? Okay, modtaget det er noteret. Jamen, du peger også på fem vi ved ikke rigtig, hvem der har delt hvad med hvem og filer ligger stadig hos eksterne længe efter, at samarbejdet er slut. Prøv lige at prøv lige at fortælle mig lidt mere om, hvad har I oplevet her af problemer?.

Keen Johannessen: Jamen, hvor at vi har nogle samarbejdspartnere.

Lasse Birk: Mmh.

Keen Johannessen: Eller, vi har sendt nogle dokumenter afsted til ja, lad os bare tage en samarbejdspartner og når casen så er færdig, så vil vi jo gerne være garant for, at de ikke ligger med de data, som er enten ukurante, eller ikke har noget med deres, at gøre. Hvis vi ikke har fået sagen, så skal de jo ikke ligge inde med den mere, så skal vi jo have hele sagen tilbage. Og det kan vi ikke garantere med, når vi har sendt dem på en mail, så ligger de der til det. Nummer to er også så, at at de man kan tage udgangspunkt igen tage sagen op, og så er det igen de forkerteste data, der der ligger hos nogen som vi havde før også. Og så når det er eksterne, så.

Keen Johannessen: Vi har problemer med, at kunne arbejde på de rigtige ja, altså, rigtigt sammen med dem på den rigtige front med det, fordi, at vi ved ikke, hvem der er, der har der har dem. Egentlig.

Lasse Birk: Og hvad er konsekvensen ved de her ved de her ting du lige har nævnt, hvad er konsekvensen altså?

Keen Johannessen: Jamen, det er vel, at selve processen kan gå hen, og blive trukket ud. Den kan vi kan vi kan have vi kan have, der tror jeg tror jeg lige jeg skal ned ind i den der situation med kundecasen her jeg skal lige tænke mig om, hvad det kan være.

Lasse Birk: Jamen, ved du hvad det er egentlig nok det her.

Keen Johannessen: Ja, altså.

Lasse Birk: Jeg stopper med at dele igen.

Keen Johannessen: Den er den er i hvert fald ja, det er det er jeg delte med hvem som helst det ved vi jo ikke. Ja.

Lasse Birk: Og konsekvenserne er x y z pisse alvorlige også, ikke? Og det er de også på 9, og det er de også på 10, ikke?

Keen Johannessen: Men det jeg gør det er jeg og jeg prøver at tænke som tekniker, og så prøver jeg at tænke som kunde, ikke?

Lasse Birk: Ja, men det var pisse godt det var pisse godt gået det der det var skide godt leveret. Det, hvad er det jeg gør, som du, hvad er det jeg gør anderledes end det du gør?

Keen Johannessen: Jamen, du har i hvert fald stillet det ret klart op i de der punkter der. Du har du har ikke talt ud over de ting, som jeg har sagt. Du har ikke set den der elefant i i i glashuset.

Keen Johannessen: Men, men så går du også ret hurtigt ind på at sige altså du får mig til at føle, at de her det er jo nogle ret det er en ret slem problematik jeg sidder med, og det skal fikses.

Lasse Birk: Ja, og det behøver jeg ikke engang sige til dig, at det skal.

Keen Johannessen: Nej.

Lasse Birk: Det er du fuldstændig klar over allerede efter den rigtige version.

Keen Johannessen: Ja, og selvom jeg sidder med en ting og tænker åh det her det bliver bare billigt det kan jeg gøre for ingenting, eller det kan jeg få AI til at gøre for mig jamen så er, så er det så kan jeg godt se det er alvorligt.

Lasse Birk: Ja, og lad os bare lad os bare sige du i slutningen er nødt til, at sige kan jeg ikke bare få AI til at gøre det her ikke med den viden, som du indirekte har fortalt mig, at du har i dag, der vil du ikke lykkes med det.

Lasse Birk: Du er jo ikke kyndig nok IT mæssigt til selv at sidde med det her. Og det vil jeg bare sige helt ærligt.

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Jeg har en AI specialist i firmaet og jeg har selv bygget vores AI produkt og solgt for lidt over en million kroner, og det indtil videre. Og jeg har selv siddet og vibecoded det hele, og mine AI specialister kiggede ind i det jeg har lavet og lavede en helt ny version af det selv, men baseret på det skelet jeg har lavet. Ik? Og jeg sagde til ham kan vi ikke også skrive AI specialist på mit CV? Og så kiggede han bare på mig, og var sådan lidt altså med al respekt, Lasse, det kan vi ikke. Du er ikke AI specialist. Og jeg tror det er jo lidt det samme her. Ik? Der er mange af dem du sidder og snakker med, som ikke er IT kyndige overhovedet du er jo i nærheden af at være der. Ik? Og det er du. Det, der også er anderledes i det jeg gør end det du gør det er, at det er mig som det er dig som medejer, der sidder og fortæller mig, hvor alvorligt det her er.

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Det vil sige du bliver mere og mere intelligent på hvor slemt det her i virkeligheden er.

Lasse Birk: Fordi du fortæller mig konsekvensen. Så jeg viser dig et problem, så får du, så får jeg dig til at forklare, hvorfor det er et problem hos jer. Du har selv Det er jo behovsafdækning ik? Du har selv peget på dine behov. Ik? Der er jo fire behovsafdækningsspørgsmål her. Så i stedet for, at jeg skal sidde og famle i blinde og spørge dig i øst og vest, hvad gør I med jeres data her? Hvordan gør I det? Og jeg sidder og bliver irriteret, fordi jeg kan ikke svare på det. Så hjælper jeg dig. Jeg uddanner dig simpelthen i et øjebliksbillede, hvad for nogle problemer kan du relatere til?

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Og når du ser dem, så bliver det meget mere klart for, hvad dit problem er, og hvor stort dit problem er, fordi du bliver mere holistisk... Du får et bedre holistisk overblik over omfanget af problemet. Det andet jeg gør inden jeg går ind det er, at jeg forventningsafstemmer og siger det der nogle gange går galt det er jo, at du som medejer tror, at scopet er meget mindre end det i virkeligheden er. Når jeg som konsulent går ind og kigger på noget, og jeg fortæller dig, hvad problemet i virkeligheden er, hvis det strider imod det du havde håbet på. Jamen, så har vi en kæmpe udfordring, så det vil jeg gerne forberede dig på. Det er, at jeg primer dig på fremtiden. Jeg har... Vi er nødt til at pause sessionen, og så genoptage den lige så snart, at der er mulighed for det inden for meget kort tid selvfølgelig. Men jeg hopper i møde nu. Med den her IT virksomhed apropos jeg skal sælge til. Og så vender jeg tilbage til dig. Men bare lige på de sidste 30 sekunder giver det mening det jeg viser dig nu her?

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Godt. Er der noget sælgerhajagtigt i det her?

Keen Johannessen: Nej.

Lasse Birk: Nej. Er det noget, du kan lære så nemt som at rykke på det billede, der står bag dig? Ja. Det er super nemt, det her. Det er bare at følge en struktur, og bevare roen i det, ikke?

Keen Johannessen: Okay.

Lasse Birk: Vi snakkes ved.

Keen Johannessen: Det gør vi.

Lasse Birk: Det er godt.

Keen Johannessen: Jeg har jo lige siddet og set lidt. Jeg har nået ikke det hele, at se det hele igennem, men noget af det har jeg set lidt igennem.

Lasse Birk: Ja. Ja.

Keen Johannessen: Så ja. Man sidder og... Ja, hvad kan man sige... Der er mange ting, som... Når man nu ser det af... Hvorfor sagde jeg ikke sådan? Hvorfor gjorde jeg ikke det? Og alt sådan nogle ting. Men sådan er man jo bare i det... I det moment. Ja.

Lasse Birk: Jo. Jeg tror, at det... Det som... Det som er det allersværeste især synes jeg selv det er jo at sige det rigtige, når man er i de her afgørende situationer, hvor man skal sige det rigtige, ikke?

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Og så er det også at holde sig til en struktur, som virker på en procentdel af dem man sælger til.

Keen Johannessen: Ja. Ja, fordi alt virker jo på alt hva? Altså...

Lasse Birk: Ja, præcis. Der er jo ikke noget man bare... Men det, som jeg kan se de bedste sælgere i hele verden gøre, når de sælger jamen det er, at de arbejder systematisk og struktureret på samme måde hver gang.

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Fordi det at skulle genopfinde den dybe tallerken i alle salgsmøder det er der nogle meget få mennesker, der kan.

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Og. Jeg kan ikke finde ud af det, men det jeg kan finde ud af det er at følge et system. Og så holde mig til det. Ja. Og så blive dygtig til at have den dialog, fordi når jeg har haft 50 af de dialoger, så begynder jeg virkelig at have kontrol over det møde der, ikke?

Keen Johannessen: Ja, jo, men det er det samme også jeg har jo undervist en del i tid, ikke? Ja. Og første gang har altid været helvede til, og så anden gang var det blevet lidt bedre. Ja. Tredje gang, så det blev faktisk ret godt, og så havde man til sidst kontrollen over, når jeg siger det her, så ved folk deres der, så har jeg allerede svaret kommende på forhånd, og så Ja, præcis. Så kan man få det ind her. Og har man den der ja, har man den, så ved man præcis, hvordan det skal gøres, og man kan faktisk, som du siger guide. Salgsmødes undervisning whatever det skal være derhen til, hvor man gerne vil have den, ikke? Ja.

Lasse Birk: Ja, og det, og det jeg tror det der det er hovedet på sømmet.

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Det er også derfor jeg altid, når jeg åbner dialogen an, så siger jeg vil bare lige høre inden vi går i gang, hvad var hvad var årsagen til du sagde ja? Fordi der finder jeg ud af, hvor er kunden henne rent mentalt? Fordi de afslører rigtig meget den måde de svarer på, ikke?

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: At de kan svare ja, det kan jeg sgu ikke lige huske. Altså, du ringede. Og det var jo noget med nogle dokumenter, ikke? Og der kan jeg... Der kan jeg fornemme okay. Jamen, her er der her er der ikke rigtig nogen tillid. Tilliden er lav. Sympatien er lav. Motivationen er... Den er måske latent, men lyder som lav, men den kan godt være høj, men det vil kunden ikke afsløre ellers så er den lav. Det er jeg nødt til at finde ud af. Og så er der det usagte det er jo, jamen, det kan jeg sgu ikke huske vel? Og når man så møder kunden der ved at smide. Ved at smide en label på og sige okay, det... Så det lyder som om, at motivationen i virkeligheden er relativ lav for... Og derfor så jeg ved jeg godt nu, at jeg kommer ikke til at lave et salg i dag med dig. Og så, hvis man så er stille der, og kunden siger jamen, det er rigtigt altså du kommer ikke til jeg kommer ikke til at købe noget i dag, og man så siger okay, jamen så tror jeg egentlig, at skal vi så ikke kalde det her bare et inspirationsmøde, og så dropper vi alt salg for det her møde her. Og det er jo så kunden mere jo, så lad os prøve at snakke om tingene altså ens parade falder bare der.

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Men de fleste eksperter og teknisk stærke konsulenter de bruger deres faglighed som usikkerhed. Det vil sige, så snart de bliver presset i en eller er usikre på hvorom de skal forklare sælge, eller stille spørgsmål, eller noget som de synes bliver ubehageligt et eller andet i dialogen bum, så ryger de i forklaremode. Ja. Præsentation argumentation forsvar eller produktbeskrivelse, ikke? Og jeg tror produktbeskrivelse er nok den nemmeste, fordi der er ingen, der har lyst til at forsvare eller argumentere med kunden det er der ingen, der gider. Men at produktbeskrive det kan man virkelig altså, det kan man, der kan man fremhæve sin selvsikkerhed og sin selvtillid meget hurtigt, ikke?

Keen Johannessen: Ja. Jeg er 100 procent enig. Ja.

Lasse Birk: Så jeg tror, at det jeg godt kunne tænke mig vi arbejder på i dag, som jo er en fortsættelse af sidst det er i virkeligheden, at prøv at ændre fokus for.

Lasse Birk: At i stedet for at have fokus på at kommunikere det, som jeg som konsulent synes er vigtigt, så prøv at blive dygtig til at stille spørgsmål på den rigtige måde, fordi en ting jeg også har lagt mærke til det er jo alle sælgere jeg kender, og alle konsulenter og alle rådgivere alle har jo fået at vide, at de skal afdække kundens behov. Det står jo på side 1 alle steder, ikke?

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Men næsten ingen har fået træning i, hvordan de gør det på en måde, som gør, at kunden ikke føler sig solgt til eller talt ned til.

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Så det der med at frame et spørgsmål er afgørende. Og et eksempel på det er jamen, det, du siger der, Keen, det rejser jo en masse bekymringer hos mig, når du siger det du lige har gjort. Vil du have noget imod, at jeg prøvede at stille nogle svære spørgsmål ind til det? Fordi her, der framer jeg et spørgsmål. Nu gør jeg det uden at frame et spørgsmål. Jeg kunne også bare sige okay, Keen jamen, hvordan kan prøv at forklare mig lidt om, hvordan jeres sikkerhed er med jeres dokumenthåndtering, og hvordan I sikrer og opdaterer alle de patches, der ligger, og hvordan I sikrer det her det her det her, ikke? Så nu skal du forsvare noget, eller argumentere, og hvis ikke du ved, hvad jeg snakker om vil ikke de fleste det jo ikke gøre, så sidder jeg nu og tænker det er jo dybt ubehageligt. Jeg kan ikke svare på det manden spørger om. Og så begynder jeg at gå i, hvad? Forsvaring. Ja. Så det der med at frame et spørgsmål det kan næsten det afvæbner rigtig mange ting, og så gør det, at man får lov til at spørge ind til nogle ting, som er svære, ikke?

Keen Johannessen: Jo. Ja.

Keen Johannessen: Jo, og det der nok er vigtigt er også, som du selv var inde på, at han ligesom er kunden selv får den her awareness omkring, hvor er vi henne i dag, og hvad er det, der, hvad er det jeg gerne, hvor er det jeg gerne vil hen med den her løsning, og kan den løsning ligesom kan den det er ting, som jeg gerne vil henad, eller kan jeg forstå det på den måde, ikke? Og hvordan, hvad er mine issues her? Og det altså, kan man få kunden til at sætte og sige det er det her problem jeg har, men også, hvordan løser du dem? Så har man jo nået langt tror jeg, ikke?

Lasse Birk: Jo, og mange er jo i tvivl om, hvad for nogle problemer de i virkeligheden har jo. Det er jo også derfor, som du sagde sidst, ikke, at scopet jo oftest er meget større end hvad kunden forventer. Og jeg tror det der er nok en af de største elefanter, der blokerer et samarbejde det er jo, at det faktisk senere for sent i processen går op for kunden jamen, det her er jo, det er jo meget værre end det i virkeligheden ser ud til, og derfor meget dyrere.

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Keen, hvis du skal, hvis du skal åbne et møde, hvad var forskellen på den måde, som du åbnede, og den måde, som jeg åbnede på?

Keen Johannessen: Jamen, for det første er dit spørgsmål jo meget, som du så siger åben op for personen åben op for deres.

Keen Johannessen: Barriere.

Lasse Birk: Ja.

Keen Johannessen: Og ligesom den her han ved jo godt det er et salgsmøde, men, så har man også nogle barriere oppe, ikke? Man har nogle et forsvar oppe, og siger okay, du skal ikke bare sælge mig alt vel? Men lad mig høre, hvad du siger.

Lasse Birk: Ja. Jeg.

Keen Johannessen: Prøver altid at putte min troværdighed ind på det, og sige det jeg fortæller dig det er altså korrekt, og det kan vi, at du skal stole på, hvad jeg siger, ikke? Uden at virke dominerende på den front. Ja. Og der havde du jo en anden approach, og det tror jeg da jeg vil prøve at se, om jeg kan, fordi det er sådan du gør det. Men måske skal jeg putte min egen person ind over.

Lasse Birk: Ja, så når dit fokus på det du plejer at gøre er tillid og skabe tillid, og du skal stole på det jeg siger, hvordan kan det være, at det er det, der er dit fokus?

Keen Johannessen: Det er jo nok bare sådan jeg er, at jeg vil gerne have en faglighed og saglighed ind over det jeg siger. Og jeg ønsker ikke, at jeg...

Lasse Birk: Men når jeg kigger på dig, så er det jo det jeg ser.

Keen Johannessen: Okay. Ja. Så.

Lasse Birk: Og jeg tror det her er essensen i al neurotræning. Det er, at det du kommunikerer fra ud af en antagelse det er jegkommunikation.

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Men når jeg ser på dig, så ser du troværdig ud. Du er en voksen mand. Du har hvidt skæg, gråt skæg. Du har briller på. Du har en pæn skjorte på. Der er... Du sidder på et kontor med nogle børn i baggrunden. Der står en printer. Der er en Buddha på bagvæggen. Altså, det er jo allesammen... Signalværdien er jo, at du prøver at skabe noget ro i dit liv. Du har en familie, og du kan godt lide du ved, asiatisk kultur. Hvis ikke, jeg tager helt fejl, ikke?

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Så det er jo en familiefar, du er. Microsoft konsulent, ikke?

Lasse Birk: Altså, det emmer jo ikke af salg og smart i en fart det her.

Keen Johannessen: Okay, ja.

Lasse Birk: Ja, så du lyder overrasket, når jeg siger det.

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Er du det?

Keen Johannessen: Ja da altså ja.

Lasse Birk: Hvad bliver du overrasket over her?

Keen Johannessen: Jamen, det... Det... Det måske... Det tiltaler mig måske meget godt det du siger. Men det er ikke sådan jeg havde forestillet mig, at folk havde den...

Lasse Birk: Nå, hvad er din forestilling? Fordi, forestil dig det her. Din forestilling kontra med virkeligheden. Hvis den ikke matcher...

Keen Johannessen: Ja. Jamen, jeg tror...

Lasse Birk: Så er der jo et gap der allerede. Ja.

Keen Johannessen: Jeg har jo den her frygt. Jeg vil absolut ikke være en sælger. Jeg vil ikke være. Min frygt ligger i, at når jeg kommer ud til en kunde, og så siger jeg... En ny kunde, og så siger jeg, om du skal høre her. Nå okay, du har de der problemer, men det kan man løse på den her måde. Eller det har jeg prøvet tusindvis af gange... Jeg føler altid, at det er som om, at jeg skal overbevise dem om noget. Altså det... Og det ønsker jeg egentlig. Fordi hvis de skal overbevises, så er det ikke mig. Jeg skal fortælle dem ærligt og redeligt, hvad det er de facer. Hvad har de op imod. Og hvad ser jeg som udfordringer. Kan vi få det til at matche sammen? Når jeg hører på kunden deres udfordringer kan jeg så få lavet de ting. Problemet er altid, at... Og det er mega irriterende, fordi Microsoft 365 er så bred en ting. Så det kan godt være, at de hakker lige et sted og siger, at jeg gerne vil have en Power App, der kan gøre de her ting. Men så begynder jeg allerede at stille mange spørgsmål til, hvem skal have adgang til den, og alle de der ting. Og hvem skal bruge det, og hvor skal data ligge henne, og alle sådan nogle ting. Jeg begynder at få ind i mit hoved. Fordi... De vil bare have den der app. De har ikke tænkt over de andre ting. Og det er ligesom det métier, som jeg synes, at der skal... Du er nødt til at have det hele fundamentet med for du kan se det. Og tage den rigtige beslutning ud fra det.

Lasse Birk: Ja.

Keen Johannessen: Fordi så er det nogle gange, så er det jo ikke bare at få sådan en app, men så er det også at få håndteret de data du har bagefter. Hvem skal håndtere det? Så skal vi have måske nogle andre personer ind, der har... Der har... Der skal håndtere de ting.

Lasse Birk: Så jeg tror, det, jeg vil frem til, det er jo, at der sker en eksplosion af hændelser inde i dit hoved, når du hører nogen sige noget.

Keen Johannessen: Ja, absolut.

Lasse Birk: Og for at sælge noget til mig, hvis du så fortæller den eksplosion teknisk og fagligt til mig, hvad der sker inde i hovedet på dig, så pacificerer du mig. Den, der taler mest bliver mest forelsket hedder det. Har du hørt det udsagn før?

Keen Johannessen: Nej, men jeg kan forstå dig, hvad du mener.

Lasse Birk: Lad os køre det helt ned på et helt lavpraktisk niveau, som alle kan forstå. Alle har været på en date, hvor det er gået galt. Det har alle prøvet. Enten så har man siddet over for personen, som har kæftet op om alle mulige ting, og så har man i virkeligheden bare blevet mere og mere træt af at høre på personens snak. Eller så er man den, der har kæftet op om alle mulige ting, og synes det var en pisse god date, fordi man fik sagt alt det man var og ville og kunne og alle de her ting her. Men det, der sker, når den ene snakker hele tiden det er, at man bare pacificerer den anden. Så den anden føler sig ikke set hørt og forstået. Men den anden, som snakker håber jo på at ramme et eller andet rigtigt, som gør, at den anden sidder og tænker Gud var han fantastisk ham der, eller Gud hun er jo helt fantastisk, hende der. Fordi hun fortæller mig alle de her ting her. I virkeligheden så hører folk ikke, hvad man siger. Det er jo det, der er pacificeringen. De hører kun en brøkdel af det. Det er også derfor, der er mange, der sidder og tænker på et tidspunkt i et salgsmøde eller et kundemøde bare kunden ikke spørger mig, hvad de lige har sagt til mig, fordi jeg fandme ikke husker det jeg har kørt efter. Man zoner simpelthen ud. Det er jo det, der er så interessant med kommunikation. Det er, når vi konsulenter lærer at kommunikere på et højere niveau, så lærer vi at få andre til at tale til os. Og så bruger vi den data til at tilpasse os den kommunikation, som i virkeligheden er foran os. Så et eksempel det er prøv nu du er kunden, så lad mig prøve at vise dig, hvordan det virker i praksis. Så du vil gerne have lavet en app. Eller du vil gerne have hvad kunne være en opgave, hvor din hjerne eksploderer, når en kunde siger det.

Keen Johannessen: Tag noget nyt i dag. Vi vil gerne have integreret Copilot i vores organisation.

Lasse Birk: Fortæl mig, hvad for en eksplosion sker der inde i dit hoved, når en kunde siger til dig, hvad sker der så af ting inde i din hjerne, hvor du tænker okay, jamen det kræver det her det her det her det her. Har I tænkt over det her det her det her det her. Prøv at fortæl mig alt det, der sker.

Keen Johannessen: Siger du, jeg er kunden, eller siger jeg konsulenten?

Lasse Birk: Nej, det er bare inden vi ryger ind i et eller andet form for rollespil her. Hvad er det så? Hvad sker der inde i din hjerne? Det kunne jeg godt tænke mig at forstå inden jeg gør noget.

Keen Johannessen: Okay, godt. Jamen, klassisk det er okay, hvad er det du skal bruge Copilot til? Er det bare til en chat? Så tror jeg godt jeg kan finde en masse andre ting på det, men har du bare, hvad er det du gerne vil have? Hvorfor vil du have Copilot integreret i din virksomhed? Der er jo en masse andre, der er sådan noget som agenter, som kan netop gøre det, som vi måske alle sammen gerne vil have kan lave tingene for dig. Men bare det, at du får Copilot betyder ikke, at du også får agenterne inde. Der er nogen, der skal enten lave de der agenter, eller også sætte dig ind i at lave de agenter, og fortælle dig, hvordan du gør det til det. Der er også noget, der hedder, når du har Copilot, så får du også det, der hedder Cowork. Og det er noget nyt Microsoft har puttet på, men det kommer jo fra Claude og alle de andre, der har Cowork også, og det er det samme. Og det er et fantastisk værktøj, der bare kan lave masser af ting. Jeg laver alle mine slides og sådan nogle ting bruger jeg i Cowork i dag.

Keen Johannessen: Men det er det, der laver det til dig. Jeg beskriver det bare, og så begynder den at lave det. Og det kan den også gøre ved dine mails den kan automatisere dine mails den kan besvare dine mails for dig lige så snart du begynder at lave de her ting. Så hvor er det henne, at du vil? Og det stiller endnu større spørgsmål på, hvis du vil bruge Cowork, så er en af de ting, der sker det er, at du bliver faktureret for ekstra ting ekstra ydelser. Er du klar over det? Jamen, skal vi sætte begrænsninger på, at det ikke bare løber løs for dig, at alle dine medarbejdere bare kører derudad, fordi det her er skidesmart, og så lige pludselig sætter de 100.000 kroner også i regning, fordi de har bare kørt afsted med det.

Lasse Birk: Ja, fedt.

Keen Johannessen: Så kan vi også tage det over på SharePoint delen af det er, at SharePoint har aldrig været det rigtige intuitive værktøj for brugerne, men med Copilot, så er det bare blevet så nemt. Jeg kan sige til dem opret det her site opret det her CRM system bring den, så laver den CRM systemet for dig, og så har du det hele inde i tingene. Så det er bare blevet så meget nemmere, og ikke de ting, som vi også snakkede om sidst det er, hvordan får vi delt den her den her klasse op, hvor vi laver mapper på mapper på mapper, hvordan kan vi gøre, hvordan kan vi forbedre det, og det kan vi gøre med metadata. Med Copilot, der kan du gå ind og sige til hele det her bibliotek til i din SharePoint lave det om, så det er metadata relateret. Det vil tage mig flere timer, hvis jeg skal sidde og gøre det, men det kan Copilot gøre på meget kort tid. Du kan høre, at jeg er eksploderet allerede nu ved at bare tage en ting.

Lasse Birk: Jeg tror det var en fantastisk reaktion at få, fordi det er jo det, der sker inde i din hjerne som fagekspert og teknisk forstående stærk. Hvad tror du, der sker inde i min hjerne, når jeg siger vi overvejer Copilot til vores 25 mand i firmaet?

Keen Johannessen: Ja, så er det vigtigste for mig at få at vide, hvorfor er det du gør det.

Lasse Birk: Ja, præcis. Og her, der gælder det virkelig op at bevare roen. Fordi, hvis jeg siger jamen, jeg kunne godt tænke mig Copilot, fordi vi har hørt, at det skulle være rigtig godt, og det giver ligesom medarbejderen en chatbot, som de kan arbejde med, og det synes vi er mega smart. Og her, der allerede nu, så falder den gennemsnitlige konsulent fuldstændig i suppen. Fordi, så sker der nemlig den eksplosion, som du kom med bagefter alligevel. Så selvom du starter med at gøre det rigtige, så giver jeg dig en lillefinger, og så æder du hele armen og kroppen, og så sidder du og snakker i et kvarter om alle mulige ting vi også kan. Men det, der sker i mit hoved nu det er, at nu bliver ting meget kompliceret og meget dyrt. Ja. Så der gælder det om igen at sige jamen, jeg er simpelthen nødt til at spørge lidt ind i dybden, så jeg kommer til at stille dig nogle spørgsmål, som er svære at svare på. Og det er simpelthen for at finde ud af et, hvor meget ved du om Copilot i forvejen, og hvad er tankerne bag det? Fordi Copilot kan sagtens bruges til en chatbot, men det kan også bruges til så meget mere. Så jeg er bare nødt til at nu prøver jeg bare lige at finde ud af prøv lige at fortælle mig igen, hvorfor vi gerne har en chatbot. Hvad er det I tror, at I kan bruge den chatbot til? Jamen, nu har jeg jo siddet med Copilot selv og lavet en konto, og den laver jo, altså, den laver mine slides, og den svarer på mine mails, og altså, den er virkelig skarp til xysetting. Og bare den tid jeg føler jeg sparer, der tænker jeg, at hvis alle mine 24 mand i firmaet ud over mig får samme mulighed for det jamen, så kan de faktisk også spare den tid, og så kan vi blive mere effektive på kryds og på tværs. Jeg synes også den måde den svarer på, at nogle gange så får vi en sur henvendelse fra en kunde den måde, som den svarer på afmonterer faktisk kunden, og er god til at neutralisere tingene igen. Så der har den også hjulpet mig med, at normalt så vil jeg også svare lidt surt tilbage på skrift, fordi det kan hurtigt lyde surt uden en smiley eller et tegn det forkerte sted. Men det, men du kan godt se, hvad der sker hos mig nu jeg er kunde, men hvad gør jeg med dig nu?

Keen Johannessen: Ja, du giver mig mere informationer til, hvad det er jeg skal kigge ind til og hjælpe dig med.

Lasse Birk: Præcis, og når jeg giver dig mere information, hvad sker der så inde i hjernen på mig?

Keen Johannessen: Så tænker jeg, at du får mere motivation til at kigge ind på det til at kigge ind til det de tænker. Måske mere...

Lasse Birk: Ja.

Keen Johannessen: Mere awareness omkring, at du at de ting du har behov for.

Lasse Birk: Ja. Det er fuldstændig hovedet på sømmet. Mere awareness vedrørende om de ting jeg har behov for.

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Det i salg handler om at øge den awareness så meget som muligt inden man produktbeskriver. Punktum. Hvis du kan blive dygtig til det, så kan du sælge sand i Sahara. Og det er det, der er hele essensen med salg. Det, der er svært i salg det er at gøre det i praksis. Og det er at gøre det på en måde, som gør, at du ikke føler dig talt ned til. Nu læser jeg lige op her. Det synes jeg er ret interessant. Der findes ingen definition, som alle forskere er enige om. Og det er, at jeg har bedt Claude om at definere, hvad er intelligens? Den mest brugte i 1994 underskrev 52 forskere en fælles erklæring ledet af Linda Gottfredson. Og den beskrev intelligens som en meget generel mental evne, der blandt andet rummer at ræsonnere og planlægge, løse problemer, tænke abstrakt og forstå komplekse idéer, og så lære hurtigt og lære af erfaring.

Lasse Birk: Så det vil sige, hvis vi kan antage, at vi kan gøre kunden mere intelligent vedrørende eller om det de gerne vil købe, men hvor de selv kommer frem til det baseret på lyst og logik, så er det, så aktiverer vi det, der hedder en desired state i hjernen på dem. Giver det mening?

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Så hvis jeg kan via spørgsmål aktivere en desired state, hvor kunden bliver mere og mere taler sig selv mere og mere varm, fordi jeg påvirker kundens beslutningsproces til at øge awareness om det de gerne vil købe eller det de gerne vil have, men baseret på lyst og logik udelukkende ved bare at øge deres awareness ved at stille de her spørgsmål her, så begynder jeg at kunne aktivere noget selv.

Lasse Birk: Men den her proces ødelægger jeg, hvis jeg går i gang med at produktbeskrive for tidligt, så ødelægger jeg den her mentale proces, som kunden skal mentalt igennem.

Keen Johannessen: Ja. Jo, altså jeg kan godt lige sige den der det du sagde den lyst, som du sagde det er jo den vi skal have frem til lysten i det hele taget.

Lasse Birk: Ja, så hvorfor sagde du ja til salgstræningen til at starte med? Ja, det var jo det jeg ville gerne sige, hvorfor gjorde du det?

Keen Johannessen: Jeg har lyst til at blive bedre til det.

Lasse Birk: Ja.

Keen Johannessen: Altså jeg ved godt, at jeg er det er en af mine store udfordringer.

Lasse Birk: Ja.

Keen Johannessen: Det er at blive god til de ting, som du siger, at viderebringe eller få mine kunder til potentielle kunder til at få lysten til at købe det jeg sælger. Ja.

Lasse Birk: Så sprækken i det du sagde der du sagde en masse, men sprækken er det er jo en af mine store udfordringer.

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Det er det, der er sprækken. Prøv at fortæl mig, hvorfor er det her en af dine store udfordringer? Hvad er det, der gør, at det er en udfordring?

Keen Johannessen: Jamen, det har det er jo groet ind i en, ikke? I 100 år. Fordi, jeg kan huske dengang, da jeg var en ung gut og startede, og sagde, at jeg skal absolut ikke være sælger, fordi jeg syntes, de var så smarte alle de der. Det er jo, jeg var ved at kaste op over dem dengang. Og så valgte jeg noget, som.

Keen Johannessen: Som jeg synes det krævede, at man satte sig ind i tingene krævede, at man gik ned i noget teknologi og noget teori, og kunne formidle det ud på en rigtig måde. Så jeg kom så langt væk fra det her salg, som hovedmål. Men så var der jo en dag nogen, der fortalte mig jamen hør her, selvom du er ude som konsulent, så er du jo altid sælger, fordi.

Keen Johannessen: Du sidder jo som kunde. Lad os bare sige, at jeg sidder og snakker om SharePoint, og så er det pludselig kommer de og siger jeg får alle de her.

Keen Johannessen: Teams requests jeg har så mange Teams sites, hvorfor har jeg det? Og så må man sige okay, det er der så måske en grund til, og så kan jeg hjælpe dem, så kan jeg komme med nogle ideer til det.

Lasse Birk: Ja, og det kan du altid du kan altid hjælpe dem, men der er noget, der fanger mig, der er en sprække i det du siger, og den lå helt i starten.

Keen Johannessen: Okay.

Lasse Birk: Sprækken her er, at du siger, da jeg var yngre jeg hadede sælgere, og jeg ville ikke være ligesom dem.

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Og det vil sige det lyder jo som om, at noget af det din allerstørste frygt baseres på er også det, der begrænser dig i salget. Fordi, du skal sælge, så du, der er noget, der er noget, der er noget, der modsiger hinanden. Du er jo selvstændig konsulent du skal sælge noget, men nej, du er jo ikke den typiske sælger. Du er en konsulent, der skal sælge dit produkt, og derfor er salg en del af din hverdag.

Keen Johannessen: Ja. Jo, altså det er det jo. Det ved jeg jo godt. Alt, hvad jeg laver det er med noget salg for øje på et eller andet tidspunkt.

Lasse Birk: Jo, og det vil sige, at hvis root cause, hvis råden til din til noget, som i virkeligheden gør dig usikker i salgsprocessen er fordi, du bevidst eller ubevidst associerer sælgere med sleske dumme irriterende smart i en fart utroværdige små mennesker, der ingen steder på denne her jord burde gå. Det er jo en overdrivelse. Men det er ikke meget forkert, hvad andre mennesker associerer sælgeren med. Man har jo spurgt mange tusinde mennesker du ved, hvad er det første du tænker på, når jeg siger sælger? Det er ikke gode ting altså. Det er slesk dumme irriterende utroværdig anstrengende at høre på alle de her ting her. Det vil sige det der er helt essentielt i det her det er, hvis du kan give slip på, at det er det salg er, fordi alle skal sælge et eller andet på et eller andet tidspunkt som konsulenter eller rådgivere, om vi sidder i en bank, eller om vi sidder i en stor medicinal virksomhed, eller om vi sidder i en stor IT koncern. Hvis vi sidder som konsulent, som en troværdig rådgiver en rådgivningspartner en troværdig konsulent, der skal hjælpe virksomhederne med løsning af problemer skal vi sælge et produkt? Så jeg tror prøv, når jeg kigger på dig som konsulent, så er du jo ikke smart i en fart at se på. Der skaber troværdighed det er, hvis du bliver dygtig til at spørge ind til tingene uden at sige noget. Fordi folk, der ikke siger noget kender du dem alle mennesker kan lide? Hvad er det for en person type alle mennesker virkelig godt kan lide?

Keen Johannessen: Det ved jeg ikke.

Keen Johannessen: Måske... Åh, nu synes jeg, du får mig på. Hjælp mig.

Lasse Birk: Den stille rolige type. Den stille rolige venlige, ikke pleasende type.

Lasse Birk: Kan alle mennesker godt lide?

Lasse Birk: Alle mennesker kan godt lide en stille rolig, ikke pleaseragtig type. Fordi, en person, der er stille, og rar at være sammen med, og rolig samtidig det får ens nervesystem til at slappe af. Og oftest er de gode til at lytte, og oftest ender man med at fortælle en masse. Det vil sige, at man føler sig set hørt og forstået.

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Og det er jo den type du ligner. På mig ligner du en stille rolig helt normal voksen mand med en blå skjorte på, og et par pæne briller, og så er du dygtig til Microsoft. Det er jo ikke typen, som kæfter op om alle mulige ting hele tiden. Men hvad sker der, når mennesker bliver usikre i pressede situationer? Så begynder de at snakke for meget. Og så er det man bliver associeret, selvom man ikke er det med den der irriterende sælgertype. Og det er det du for alt i verden ikke vil blive.

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Men det er det man bliver, hvis man lige pludselig begynder at blabre op om alle mulige tekniske faglige ting, som kunden bliver fuldstændig sat af på.

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Giver det mening?

Keen Johannessen: Absolut.

Lasse Birk: Så, fra nu af hver gang, at du har behov for at fortælle noget, så altid spørg mere ind. Jeg er nødt til nok lige at spørge lidt mere ind. Du siger du vil gerne have Copilot. Du siger også du vil gerne have det, fordi du har oplevet nogle altså du selv er blevet mere effektiv. Ikke?

Lasse Birk: Så hvad er det du tror, der kommer til at ske, hvis du fortæller alle nu i virksomheden, at de skal bruge Copilot? Jamen, så får de jo samme oplevelser som mig. Blablabla. Okay, hvordan er du kommet frem til det? Ja, det ved jeg ikke. Okay, men det er det vi skal snakke om så... Ja, det giver gode muligheder. Ja, så jeg ser jo, jeg har set en masse af virksomheder ligesom dig, der gerne vil have implementeret Copilot. Vi er nødt til at snakke om alle trusler og alle blind spots. Og det vil sige nu går vi ind i en proces, hvor jeg stiller nogle svære spørgsmål, og hvis alle dem du ikke kan svare på siger du bare det har jeg ikke tænkt over. Videre til næste spørgsmål. Det har jeg heller ikke tænkt over. Og så når jeg er færdig med mit interview, så har jeg... Jeg har fået et super godt overblik helt præcist om, hvad det er jeg synes du skal starte med. Og så laver vi en lille pilot på det. Og så ser vi, hvordan den lille pilot går. Og når vi har testet den lille pilot af, så udvider vi scopet en lille smule. Det vil sige din investering starter i den lave ende, men du kan selv kontrollere helt præcist, når du finder ud af, hvad koster det her i virkeligheden? Hvad kræver det af change management og implementering og forankring hos dine medarbejdere for at de skal bruge den for at de bliver effektive nok? Der er vi nødt til at skabe nogle ambassadører sammen med dig. Og der tænker jeg bare, at vi starter med én person. Og ikke 10 eller 25, som du nævner her. Og så lærer vi, hvordan denne her person adapter og implementerer og bruger. Og når den person er op og køre ligesom du er, så tager vi én til en person. Det er den billigste måde at gøre det.

Keen Johannessen: Hvad siger du? Ja, det er jo en lang proces. Det er en super lang proces.

Lasse Birk: Fordi man siger til 25 mand nu skal I bruge Copilot. Det betyder ikke, at de gør det.

Keen Johannessen: Nej. Højst sandsynligt det, der sker er, at de fleste de vil bare sige nå ja, nu har vi fået endnu et værktøj, så jeg skal sætte mig ind i det. Det gider jeg ikke. Så nu kører jeg bare det, som jeg plejer. Jeg har ikke tid til det andet. Præcis. Ja. I det her tilfælde har vi tid til at lade være.

Lasse Birk: Præcis, ja. Og det jeg mener med, at der begynder jeg at tænke her sidder en dygtig rådgiver. Hvordan har du tænkt dig at sikre forankringer og implementering hos 25 mennesker? Ja, det er jo et godt spørgsmål. Det ved jeg ikke. Okay, men det skal vi også snakke om. Fordi det tager lidt længere tid end man normalt regner med. Hvad med, hvis du skulle vælge bare én person du synes skulle bruge det her i dag, som ville skabe enorm værdi allerede fra om en uge af. Hvem tænker du, så i firmaet? Jamen, det er jo Lasse. Okay. Hvorfor? Hvad laver Lasse, du ved? Jamen, Lasse laver det her det her det her. Okay, så det ligner meget af det du også laver, ikke? Ja, præcis. Det er også derfor vi... Nu begynder jeg at bevæge mig ind og forstå forretningen. Men det eneste jeg gør det er at sikre, at personen føler sig set hørt og forstået.

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Det er det her, der... Hvis man kan det her, så kan du sælge.

Lasse Birk: Så mere kompliceret behøver vi ikke at gøre det. Men at gøre det i praksis...

Keen Johannessen: Det er det, der er svært.

Lasse Birk: Det er det, der er svært. Og det er det, der er svært for mange. Og det er det, der er svært ved, at når kunden prøver at tage over... Men kan du ikke bare fortælle mig, hvad det er, du laver? Nej, det kan jeg ikke bare gøre, fordi hvis jeg eksploderer nu, så fatter du altså ikke en skid af, hvad jeg siger. Og så står du fuldstændig af. Så vi er nødt til at lave den her leg, hvor jeg ligesom spørger ind til, hvad det er du gerne vil, og hvorfor du gerne vil det. Jeg er nødt til at have en dybdegående forståelse. Og der kan man powerframe sig ind i mødet igen. Men det skal jo igen... Det skal også gøres på en elegant måde, så kunden ikke føler sig kørt midt over og trådt på og trumlet henover. Fordi så aktiverer man bare igen reaktans og modstand.

Keen Johannessen: Ja, lige præcis. Interessant. Og det gør jo også træning og træning og træning, og det er jeg godt klar over.

Lasse Birk: Ja, selvfølgelig. Det kræver, at man... Det kræver, at man øver sig på sine møder. Og virkelig holder sig til retningen. Så nu sender jeg dig en guide til dig. Hvordan du afholder et salgsmøde fra A til Z. Og hvordan du kan træne det. Helt simpelt. Og hvordan du starter med at træne én ting. Og så gør det du plejer at gøre. Og når du bliver god til den én ting på mødet, og det er i virkeligheden bare at starte mødet med at sige... Det første du skal lære og virkelig blive dygtig til det er at åbne mødet op og sige bare lige inden vi går sådan rigtig i gang må jeg ikke lige prøve at spørge, hvad var det, der fik dig til at sige ja til mødet? Eller, hvad er det der gør, at vi har det her møde her?

Lasse Birk: Og så tager du bare noter. Med alt det folk siger. Eller så transkriberer du mødet. Og så siger du, jeg transkriberer mødet... Så da jeg kan lave en rapport til dig bagefter, og få en dybere forståelse for helt præcis, hvad det er du laver. Okay. Så sender jeg dig en helt guide nu til, hvordan du kan holde et salgsmøde fra A til Z. Og sikre, at du ikke ryger ud i produktbeskrivelse argumentation forklaring eller præsentation. For tidligt.

Keen Johannessen: Absolut.

Lasse Birk: Det er godt. Hvad tager du med? Hvad håbede du på, der ville ske, og hvad tager du med?

Keen Johannessen: I hvert fald min start på mit salgsmøde. Det... Der skal jeg... Det skal jeg absolut arbejde med. Hvordan jeg skal starte det her op. Også... Nu får vi jo en del henvendelser ind på vores hjemmeside. Og egentlig så plejer jeg altså bare at skrive til dem og sådan nogle ting. Og det skal jeg bare stoppe med. Jeg skal skrive knoglen, og så skal jeg sige kan vi lave et møde? Hvad skal der til? Det kan jeg forstå, fordi jeg kan ikke... Det kan jeg ikke, det der møde. Ligesom du siger, hvorfor var det vi havde... Hvorfor skulle vi have det her møde? Hvad var incitamentet til, at du ville tage det møde med mig? Det kan man ikke få i en mail. Der skal man have et ordentligt møde.

Lasse Birk: Ja, ring til dem og sige hey tak. Tak for din mail Keen. Jeg vil bare lige inden vi sætter et møde op må jeg bare lige lave et lille precall her, ikke? Forventningsafstem inden vi tager et møde, så jeg ved, at vi ikke bruger din tid forkert. Jamen det må du da gerne. Okay. Så det kommer lige til at tage en 10 minutter. Er det okay med dig? Nej, det er helt perfekt. Tak fordi du ringer. Okay, jamen hvad fik dig egentlig til at sende mailen og skrive ind? Hvad er det udfordringen er? Og jeg prøver bare, og det er bare et discovery call det kan du kalde det. Det er bare discovery. Jeg kommer ikke til at præsentere nogen løsning for dig nu her. Jeg vil bare gerne prøve at forstå, hvad der sker hos dig, ikke? Kan du ikke fortælle mig alt det du ved, ikke? Og så når folk siger okay, det lyder som om, at du gerne vil det her det her det her det her det her det her det her. Ja, okay. Jamen, så går vores møde ud på at lave en forventningsafstemning, fordi det scope du snakker egentlig her, hvad tænker du selv det går ud på? Altså kroner og ører mæssigt er der har I åbnet for budgetkassen, eller er der en begrænsning? Fordi det her kan godt blive meget dyrt. Nå kan jeg se.

Keen Johannessen: Hvis jeg siger sådan til folk, så løber de jo skrigende væk. Det her det kan godt blive meget dyrt, ikke?

Lasse Birk: Ja. Hvad tror du... Det hedder en accusation audit. Så hvis folk siger til mig Lasse, hvad er dine dagspriser, ikke? Så siger jeg jamen de er højere end hvad I normalt plejer at betale. Og nogen synes de er latterligt dyre, ikke?

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Hvad tror du, kunden tænker nu inde i sit hoved?

Lasse Birk: Hvad mine dagspriser er? Hvis jeg sagde det til dig, at mine dagspriser er væsentligt højere end du nogensinde har betalt før, og nogen vil endda synes de er latterligt dyre, og de bliver endda også lidt irriteret på mig.

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Hvad tror du så jeg koster?

Keen Johannessen: Åh, prismæssigt tænker du på.

Lasse Birk: Ja, du har en pris i hovedet jo.

Keen Johannessen: Har jeg det? Ja, jeg vil tro du koster 2.000 kroner.

Lasse Birk: Ja. Og folk, der plejer at købe salgstræner ind som mig ved godt, at det gør jeg ikke. Jeg tror en billig dagpris for en salgstræner ligger på mellem 22.000 og 26.000, ikke?

Keen Johannessen: Ja, på en dag.

Lasse Birk: På en dag, ikke?

Keen Johannessen: Okay, ja. Okay. Det er lidt mere, end jeg havde regnet med, ja.

Lasse Birk: Ja, og jeg tager 47 for en dag, ikke?

Keen Johannessen: Tager du 47 for en dag? Ja, okay.

Lasse Birk: For at være der i 6 timer.

Lasse Birk: Så når jeg siger det til kunden, så falder de jo ned af stolen nogen. Ja. Men hvis jeg laver en accusation audit og siger: Jamen, mine dagspriser er meget høje, og det er højere end, hvad I nogensinde har betalt før, så er der nogen, der er helt op i 70.000.

Keen Johannessen: Ja, nå okay.

Lasse Birk: Og når jeg så siger 47, så er det så tænker de.

Keen Johannessen: Og så er det billigt.

Lasse Birk: Og det er billigere end 70.000. Gudskelov, ikke?

Keen Johannessen: Ja. For en dag hold da op. Jeg har ikke haft meget salgstræning, kan du godt høre.

Lasse Birk: Nej, men det er jo også.

Lasse Birk: Det er jo til virksomheder, som er vant til at købe, hvad kan man sige konsulenter ind for at hjælpe dem med at skabe altså tjene flere 100 millioner kroner.

Lasse Birk: Jeg tror, at når du bliver virkelig skrap til at træne det her jeg skal nok sende dig en sindssyg simpel guide at følge, hvor du bare lærer én ting ad gangen. Og når du bliver god til den ene ting, så går du videre til at træne den næste ting. Og når du bliver god til den ting, så er du... Så gør du to ting gode i mødet, så begynder du at øve dig på den tredje ting.

Keen Johannessen: Ja.

Lasse Birk: Det er adfærdsdesign, ikke? Så du tager én ting ad gangen og bliver god til den. Og når du lander i det jamen, allerede der, så vil du kunne mærke en øget konvertering, fordi kunderne snakker meget mere, og du viser, at du forstår scopet, ikke?

Keen Johannessen: Ja. Det glæder jeg mig til.

Lasse Birk: Det er godt. Jamen tak, fordi du gad at deltage i I stolen med Birk. Jeg kunne godt mærke faktisk, at det der med at stoppe op midt i en podcast, og så skyde den til ugen efter, at det gjorde lidt ved momentum, men jeg synes vi kom godt ind i det igen. Ja.

Keen Johannessen: Det sætter jeg stor pris på.